Le coaching

Les différents rôles du coach

http://www.jecommunique.com/m%E9taphore_du_coaching.htm

	Les différents rôles du coach. Le coaching est le plus efficace et le plus puissant outil de développement professionnel (et personnel !).	
Métaphore: guide de haute montagne- coach

Le coach est un guide.

Vous êtes à la montagne, dans une vallée appelée problème (coaching résolution de problèmes) ou tout simplement espace présent (coaching développement personnel et ou professionnel).
Vous voulez vous rendre dans une autre vallée appelée solution, espace désiré, objectif...
Vous faites appel à un guide de haute montagne expérimenté, il connaît bien le chemin, la montagne et tout ce qu'il faut savoir (météo, relief...).
Le coach vous aide à clarifier. Avant de partir pour cette randonnée, le guide vous demande de vous assurer de ce que vous voulez vraiment. Lorsque tout est clair, c'est le grand départ.

Le coach est un entraîneur.
Nous voici parti à travers la montagne chacun avec notre sac à dos et à l'intérieur, nos réserves de nourriture et tout le matériel nécessaire: ce sont nos ressources. Le coach-entraîneur va vous encourager, il vous dira ce que vous faites bien et ce qui peut être amélioré... Si vous lui dites que vous n'êtes pas capable de faire, il vous dit que c'est parce que vous n'avez pas encore trouvez le comment faire: il est résolument orienté solution.

Le coach est un enseignant.
Au fur et à mesure de l'avancée dans la montagne, des difficultés techniques apparaissent, le coach-enseignant vous apprend comment surmonter les difficultés, il vous enseigne de nouvelles techniques. Alors que vous êtes concentré sur ce que vous faites, au moment où vous le faites, lui est dans l'instant présent et en même temps, il voit la vallée où vous voulez aller, le chemin, les obstacles.

Le coach est un modèle.
En même temps que le guide dit, il montre comment, vous l'observez entrain de se diriger dans la montagne, vous le voyez poser le pied à un endroit plutôt qu'à un autre, accrocher le rocher d'une certaine manière. Vous apprenez petit à petit à vous inspirer et à reproduire certains de ses gestes. Ce faisant, vous vous surprenez à faire les choses avec aisance. Vous vous découvrez des qualités que vous ne vous vous soupçonniez même pas.

Le coach respecte qui vous êtes.
Votre guide est expérimenté, il a l'habitude d'emmener des personnes en haute montagne et il sait que chacun a son propre rythme, ses propres capacités, ses propres richesses. Il sait que c'est en respectant la personne qu'il lui permettra d'exprimer son véritable potentiel. Il s'est engagé à vous conduire de l'autre côté de la montagne et à faire en sorte que vous arriviez en forme.

Le coach vous aide à vous révéler.
La randonnée a duré des heures, le contact avec ce guide de haute montagne, avec l'environnement, avec la nature, avec les autres personnes que vous avez croisées dans la montagne, vous a permis de vous découvrir et de trouver votre place dans ce monde complexe. Vous êtes fier d'avoir fait ce chemin car en fait, c'est bien vous qui l'avait fait avec votre propre énergie, vos propres ressources. Vous avez atteint votre but et vous avez beaucoup appris sur le chemin qui mène à votre vallée.

	Qu'est-ce que le coaching?	
Le coaching est l'accompagnement personnalisé d'une personne ( le coaché)dans le cadre professionnel ou personnel dans le but de développer son potentiel et son savoir faire par une autre personne: le coach. Le coaching est un puissant outil de changement.
Il s'agit donc d'un travail entre deux personnes: le "coacher" et le "coach". Ceci est une différence fondamentale par rapport à une formation même en petit groupe. Le coach n'est pas un formateur.
Le coaching est un processus interactif, structuré qui requiert de la méthode.
Le coach est un mobilisateur de ressources. Le coach mobilise et oriente les ressources de la personne coachée. Le coach agit dans le respect de la personnalité du coaché. Le coach aide la personne à rentrer en contact avec ses propres valeurs et croyances qu'elles soient aidantes (j'ai l'énergie qu'il faut pour relever ce défi) ou limitantes (je ne suis pas capable de me mobiliser durablement)

	Comment choisir son coach? Ce qu'il doit être. Ce qu'il ne doit pas être.	
Recevez plusieurs coachs et laissez les exposer leur manière de travailler.
	Le coach doit posséder une technique et doit pouvoir vous l'exposer clairement: ce qui se conçoit bien s'énonce clairement. Exemple: Nous partons d'un problème. Première étape du coaching: Trois domaines à explorer: 1er domaine: Comment se manifeste le problème? C'est le symptôme. Quelle est la cause du problème? 2ème domaine: Qu'est-ce que je veux à la place, c'est l'objectif. 3ème domaine: Lorsque mon objectif sera atteint comment cela se passera pour moi. De quoi ai-le besoin? Deuxième étape du coaching: Exploration de l'objectif. Là aussi, il faut de la méthode ( 6 questions, 6 caractéristiques). Troisième étape du coaching: Mise en place d'une technique de changement. Quatrième étape du coaching: Lors d'une autre séance, on vérifie que le changement a bien eu lieu et on mesure les effets.	La technique	Certains coachs "y vont à l'intuition", une séance de coaching ne doit pas ressembler à une séance de bavardage, ni comme nous le verront à une séance de psychanalyse. Le coach ne doit pas se mettre dans la peau du copain bon conseilleur. Lors d'un coaching, on doit savoir d'où on part (état présent), où on va (objectif) et le chemin pour y arriver (ressources, obstacles). Un coaching aléatoire donne des résultats aléatoires.	
	Le coach est un bon psychologue. Il connaît le fonctionnement humain. Coaching et psychothérapie sont deux choses différentes.	Mais	Le coach n'est pas un psychothérapeute. Il peut l'être de formation, voire même exercer cette profession parallèlement mais dans le cadre du coaching, il cessera de l'être. Le coach tout en prenant en compte la psychologie de la personne coachée, ne doit pas intervenir dans le champ de la thérapie, les mécanismes (projection (nous y reviendront) et de transfert sont fondamentalement différents. Le risque de "pollution" d'une activité par l'autre est grand et pour moi inévitable. Si la personne coachée exprime le désir d'aborder cet aspect, le coach doit la renvoyer à un psychothérapeute. Mener en simultané un coaching et une psychothérapie est tout à fait réalisable avec deux professionnels différents.	
	Le coach est dans le process, dans la structure, ce qui lui permet de coacher un chef d'entreprise, un ingénieur conseil, un responsable de laboratoire pharmaceutique, un...coach. Il permet à la personne coachée de trouver elle même la solution à un problème là où elle croyait qu'il n'y en avait pas.	Conseils	Donner un conseil dans le cadre du coaching, c'est se mettre à la place de l'autre, mais avec ses propres perceptions et représentation. Il s'agit ni plus ni moins d'une projection. A l'inverse, les positions de perception décrites en PNL sont au nombre de trois (plus si on multiplie la position méta), elles sont débarrassées du mécanisme de projection .	
	Nos états internes sont à l'origine de nos comportements. Nous évaluons une situation, ce qui donne naissance à un état interne (sensations, émotions) en fonction de certains paramètres, ce qui lance le comportement. Ne pas utiliser les sensations, les émotions c'est se priver de ce qui est à l'origine du comportement.	Les états internes. Les émotions.	Le coach doit utiliser les états internes mais il doit en conserver la maîtrise	
	Enfin le coach doit être concret et doit conserver le cap par rapport aux objectifs de départ. Une séance de coaching n'est pas une conversation à bâtons rompus qui part dans tous les sens.	

Le coaching. Voici les questions posées par une étudiante d'une école de commerce de Paris sur le coaching.

	Les questions sont si pertinentes que j'ai décidé d'y répondre directement sur le site pour en faire profiter tous les visiteurs de jecommuniquecom. Je remercie cette étudiante pour la qualité de son questionnement. La lettre est reproduite dans son intégralité. Seul le nom a été supprimé afin de préserver l'anonymat de cette personne.	
Bonjour, Étant actuellement étudiante en école de commerce à Paris, je me permets de vous écrire dans le cadre d'un projet que nous réalisons pour notre cours de relations humaines. Notre groupe a en effet choisi de traiter le sujet du coaching. J'ai préparé un certain nombre de questions et je vous serais très reconnaissante si vous pouviez y répondre. 1) Tout d'abord, pourriez-vous me donner votre définition du mot coaching? Associerez-vous les termes de mentoring, tutorat, training et team-building au mot coaching? Pourriez-vous justifier votre réponse? 2) De manière générale, est-ce que le coaching est imposé par les entreprises aux salariés ou est-ce que ces derniers peuvent choisir ou non de profiter du coaching? 3) Où le coaching a-t-il lieu d'habitude? Dans les locaux de l'entreprise ou à l'extérieur? S'il a lieu à l'extérieur de l'entreprise, où se déroule-t-il? 4) Comment le choix du coach se fait-il pour un salarié donné? 5) Si un coach intervient au sein d'une entreprise, y a-t-il conclusion d'un contrat écrit ou quel est le mode en vigueur? Combien de fois intervient-il? Quelle est la durée en moyenne d'une séance de coaching? 6) Quelles sont selon vous les limites du coaching? Que pensez-vous de remarques du style: "le coaching est une thérapie déguisée", "le coach est un gourou", "recourir au coaching est un signe de faiblesse"? 7) Pourriez-vous me donner un type de séance de coaching pour donner une idée du déroulement d'une telle séance? 8) Selon vous, le coaching connaît-il beaucoup de succès en France? Est-il bien connu et est-il reconnu? Est-ce que le coût empêche certaines entreprises d'avoir recours au coaching? Quelles évolutions voyez-vous en la matière? Je vous remercie d'avance de votre aide précieuse. Cordialement. S.L.
	1) Tout d'abord, pourriez-vous me donner votre définition du mot coaching? Associerez-vous les termes de mentoring, tutorat, training et team-building au mot coaching? Pourriez-vous justifier votre réponse? Le coaching est l'accompagnement personnalisé d'une personne dans le cadre professionnel ou personnel, dans le but de développer son potentiel et son savoir-faire. Le coaching est un puissant outil de changement. Les termes de mentoring, tutorat, training et team building peuvent être associés au mot coaching comme étant un des aspects du coaching, sous réserve que nous soyons bien d'accord sur ce que recoupe ces termes. Je vous renvoie aux pages: Qu'est-ce que le coaching? Vision métaphorique du coaching.	
	2) De manière générale, est-ce que le coaching est imposé par les entreprises aux salariés ou est-ce que ces derniers peuvent choisir ou non de profiter du coaching? Les deux. Le coaching est particulièrement indiqué dans trois situations: - Stimuler l'engagement d'une personne ou donner des outils à un manager pour qu'il augmente le niveau d'engagement des membres de son équipe. Je préfère le mot engagement à celui de motivation. - Résoudre une crise. Technique de résolution de problèmes. - Amélioration du niveau de performance. Le terme "imposé" que vous utilisez dans votre question me gène. C'est une chance pour un salarié que son entreprise face à un problème fasse appel à un coach. La pire des solutions serait la voie de garage ou le licenciement. Malheureusement, beaucoup d'entreprises s'arrêtent au constat que telle personne est "incompétente" à son poste plutôt que de lui proposer l'opportunité du coaching. Si le salarié ne veut pas de coaching, il me semble indispensable d'aborder cette question lors du premier entretien. Le plus souvent, ce refus est motivé par une méconnaissance de ce qu'est vraiment le coaching. S'il ne souhaite toujours pas de coaching, il est de sa responsabilité de proposer à son entreprise une solution alternative. En ce qui me concerne, je n'irai pas au delà d'une première séance si le salarié persiste dans son refus. Un salarié peut aussi proposer à son entreprise un coaching, ce sera à lui d'expliquer sa démarche, pour la suite, tout dépend du management.	
	3) Où le coaching a-t-il lieu d'habitude? Dans les locaux de l'entreprise ou à l'extérieur? S'il a lieu à l'extérieur de l'entreprise, où se déroule-t-il? Dans l'absolu, il est préférable que le coaching ai lieu en dehors de l'entreprise. Il existe dans (presque) toutes les villes des centres d'affaires, des hôtels où il est possible de louer un bureau, une salle de réunion... Une exception, le coaching téléphonique, voir la page: Coaching téléphonique.	
	4) Comment le choix du coach se fait-il pour un salarié donné? Parfois par connaissance: le bouche à oreille ou par d'autres voies: internet, réseaux de coach.	
	5) Si un coach intervient au sein d'une entreprise, y a-t-il conclusion d'un contrat écrit ou quel est le mode en vigueur? Combien de fois intervient-il? Quelle est la durée en moyenne d'une séance de coaching? Le contrat écrit est pour moi indispensable. Il doit permettre de préciser le cadre en plus évidemment des honoraires. Le nombre, durée des séances: trois fois trois heures à trois semaines d'intervalle. Tout dépend bien sûr des objectifs! Un coaching trop court risque d'être décevant en abordant les choses superficiellement.	
	6) Quelles sont selon vous les limites du coaching? Que pensez-vous de remarques du style: "le coaching est une thérapie déguisée", "le coach est un gourou", "recourir au coaching est un signe de faiblesse"? Coaching et thérapie: Le coach ne doit pas être un thérapeute, si c'est le cas, nous sommes hors cadre: changez de coach! Le coaché a le droit d'avoir des problèmes personnels, s'il y a une demande de thérapie de la part du coaché, le coach doit lui proposer de faire une démarche personnelle en dehors du coaching et avec une autre personne. Il est fortement conseillé que le coach ne connaisse pas le thérapeute afin d'éviter toute interférence. Le coach est un gourou: Nous franchissons là un degré dans la gravité, si vous avez un coach-gourou: fuyez! Qu'est-ce que le contraire d'un coach: un gourou. Le coach est dans le respect. Le coach ne se met pas en position haute. Le coach aide le coaché à trouver ses propres solutions. Il est soucieux de l'indépendance et de l'autonomie du coaché. Coaching et signe de faiblesse: Décider de recourir à un coaching est une prise de décision, la personne est donc active ou réactive par rapport à un problème, elle est orientée solution. Bien que je n'aime pas cette terminologie; la faiblesse, c'est souvent ne rien faire, attendre que les choses s'arrangent toutes seules, se plaindre sans chercher de solutions: être passif. Je n'ai pas rencontré ce type de personne parmi les personnes coachées. Le coaching est un choix stratégique, une recherche d'efficacité.	
	7) Pourriez-vous me donner un type de séance de coaching pour donner une idée du déroulement d'une telle séance? Une séance de coaching se déroule en trois parties: 1ère partie. On fait le point sur la séance précédente, sur ce qui s'est passé depuis. S'il y avait des tâches à réaliser, comment cela s'est passé, les difficultés rencontrées... On pose le cadre de la séance présente, les objectifs... 2ème partie. C'est le coaching proprement dit: exploration de la demande, utilisation des outils et des techniques du coaching qui peuvent être utilisés isolés ou combinés. Il faut noter que le coaching ce n'est pas l'utilisation d'une trentaine ou une quarantaine de techniques, il s'agit de s'inscrire dans une méthodologie, dans une stratégie communicationnelle qui va bien au delà. 3ème partie. S'il y a lieu mise en place des tâches. Évaluation par le coaché de la manière dont s'est déroulée le coaching.	
	8) Selon vous, le coaching connaît-il beaucoup de succès en France? Est-il bien connu et est-il reconnu? Est-ce que le coût empêche certaines entreprises d'avoir recours au coaching? Quelles évolutions voyez-vous en la matière? Le coaching est en plein développement en France. Cependant au regard des besoins, tout reste à faire. Beaucoup d'entreprises ne connaissent pas bien le coaching et ce qu'elles peuvent en attendre, il en est de même des salariés. Il circule tout un ensemble d'idées reçues. Le coût du coaching est faible au regard du chiffre d'affaire d'une entreprise et surtout au regard des bénéfices qu'elle en retirera. Le coaching est un excellent investissement. Il est indispensable que le coaching soit mieux défini pour qu'il puisse être totalement reconnu. Cette clarification permettra de dire que telle personne n'est pas un coach mais un thérapeute et que telle autre est (pire encore et heureusement rare) un gourou. Manager, c'est obtenir des résultats avec des femmes et des hommes. On passe du patron au manager et au manager-coach. L'entreprise, c'est de la relation humaine, le coaching est centré sur la relation humaine, il a donc un bel avenir devant lui.	

	Coaching. Que pouvez-vous en attendre?	
coaching: que pouvez-vous en attendre?

	Le coaching comme outil de développement professionnel.	
Les points essentiels du coaching.

Le succès du coaching.

Il s'explique en grande partie par le fait que c'est le plus efficace et le plus puissant outil de développement professionnel (et personnel!).

Développement professionnel et personnel.

Les deux vont ensemble, être mieux dans son travail aura un impact bénéfique sur sa vie personnelle et inversement. Le travail du coaching se fait dans un cadre d'écologie personnelle: respect de soi et des personnes qui nous entourent.

Le coaching est un processus interactif, structuré qui requiert de la méthode.

Faites ce qu'il faut pour obtenir ce que vous voulez vraiment.

Sans vouloir plaider pour sa paroisse, on ne peut pas être efficacement son propre coach. Les meilleurs coachs eux-même se font superviser.
Ils ont de plus effectué un important et long travail sur eux même.
Contactez moi, si je ne suis pas disponible, je m'engage à vous mettre en relation avec un autre professionnel. (cliquez ici)

	Développement personnel dans le cadre professionnel. -Travail sur ses propres objectifs (clarifications, cohérence par rapport à ce que l'on est...). - Travail sur les problèmes, leurs causes et les symptômes qui en découlent... - Le changement (analyse de la situation actuelle, future, ressources...). - Meilleure connaissance de soi (sentiments, comportement, valeurs). - Être en équilibre (gestion du stress, zone C, écologie personnelle) - Assertiveness. - Développer son autonomie. - Prendre en main la gestion de sa carrière. Développer son influence et son charisme. - Maîtrise des techniques de communications. - Maîtrise de la technique du feedback (savoir donner et recevoir un feedback). - Positions de perception: explorer de façon structurée et positive le point de vue des autres pour accroître ses marges de manœuvre. - Utilisation du métamodèle: langage et questionnement de précision. - Utilisation du milton modèle: langage imagé consensuel. - gestion des conflits, seuil de tolérance. Augmenter ses compétences. - Acquérir de novelles expertises et développer les siennes (techniques de modélisation). - Stratégie d'amélioration des performances. - Accepter des tâches difficiles et acquérir les compétences appropriées. - Augmenter ses compétences techniques. - Se maintenir dans la "zone C" (adéquation entre compétences et prise de risque). - Avoir une stratégie de développement des compétences à court, moyen et long terme. Développer ses capacités de guide, de leader. - Utilisation de toutes les techniques précédentes et de plus: - Développer son doigté politique. - Connaissance des valeurs et de la culture d'entreprise. - Repérer son mode de fonctionnement managérial privilégié (productif, entrepreneur, intégrateur positif, intégrateur négatif, organisateur) et orienter vers le type organisateur. Atteindre des résultats avec d'autres. - Management situationnel. - gestion des conflits, seuil de tolérance. - Savoir accéder aux modes de fonctionnement privilégiés des personnes qui travaillent avec vous (en utilisant les métaprogrammes par exemple) - Développer son réseau personnel.	

Le coaching téléphonique, le coaching à la portée de tous.

Le coaching téléphonique est une adaptation du coaching en face à face à des conditions environnementales particulières (contraintes géographiques, temps, impossibilités ou difficultés à se déplacer...
	Le coaching téléphonique se déroule comme une séance normale de coaching, avec cependant une adaptation de certains outils.
Le coaching téléphonique s'adaptera au fait que la communication non verbale est plus difficile à percevoir et à utiliser.
Avantages du coaching téléphonique.	
	Le choix du coach. Le choix du coach se fait non pas en fonction de l'endroit où vous habitez ou de votre lieu de travail mais en fonction de vos attentes ou de l'expertise du coach. La gestion du temps. Pas de perte de temps pour se rendre sur le lieu du coaching. Vous appelez ou êtes appelé directement sur votre lieu de travail ou d'habitation. La géographie. Vous habitez ou vous travaillez loin d'une grande ville ou dans une zone difficilement accessible, le coaching téléphonique est la solution. Le coût du coaching. L'absence de frais de déplacement, le gain de temps a une incidence sur le coût du coaching	

	Comment dynamiser votre équipe?	

Le coaching(sommaire).

Les quatre points essentiels.

Afin que les membres d'une équipe soient impliqués et investis dans leur tâche, chacun doit savoir clairement quels sont les objectifs et les valeurs de l'entreprise.
Tout doit être fait pour lui permettre l'acquisition des compétences indispensables pour atteindre les objectifs fixés.
De plus chaque personne doit pouvoir se sentir acteur dans son domaine d'activité.
Et enfin, elle doit recevoir un feedback informatif positif sur ce qu'elle fait.

1. Visibilité.

La visibilité se retrouve à deux niveaux.
Les objectifs.
Où l'on va et ce que l'on veut vraiment.

Les valeurs de l'entreprise.
Un entreprise est comme une personne, elle a son histoire, sa culture, ses propres valeurs et critères.

Les objectifs:

Une façon claire d'explorer ce que je veux vraiment.
Qu'est-ce que je veux?		Et non pas ce que je voudrais ou ce que j'aimerais.
Qu'est-ce que cela m'apporte?		Le gain, le bénéfice.
Comment saurai-je que j'ai atteint mon objectif?	As-tu atteint ton objectif? Il me semble que oui...	Concrètement: A quoi je sais que c'est oui? A quoi je sais que c'est non?
De quoi ai-je besoin?	Les moyens.	
Qu'est-ce qui m'en empêche? Qu'est-ce qui me manque?	Les obstacles.	Un obstacle à dépasser devient un nouvel objectif.
Y-a-t-il un inconvénient à atteindre cet objectif, pour moi, pour mon entourage? C'est l'écologie.	Si oui: lequel?	Si non: on s'en assure, on valide en posant la question : S'il y en avait un, ce serait quoi?

Caractéristiques d'un objectif bien formulé.

Contextualisé	Où, quand, avec qui...	
Clair.		
Précis.	Factuel, s'appuyant sur des faits. Un objectif n'est pas une hypothèse, une vague envie.	
Réalisable.		
Formulé affirmativement.	je ne veux plus faire... n'est pas un objectif.	Dans ce cas: Qu'est ce que je veux à la place?
Qui dépende de soi.		

Les valeurs:

Qu'est-ce qu'une valeur?		
	Une valeur est un concept sur lequel nous mettrons un mot. Elle est en rapport avec ce qui est bien pour nous, ce que l'on aime, ce qui nous motive vraiment.
		Ceci selon des critères personnels, sociaux qui nous servent de référence. Ces valeurs sont les critères les plus élevés dans la hiérarchie.
exemples de valeurs:	la liberté, la combativité, l'amour, le courage, l'honnêteté, la générosité, le respect, l'estime de soi, l'amitié, la tolérance, l'efficacité, la responsabilité, l'écologie etc...

En quoi est-ce important pour moi de connaître mes valeurs?		
Le socle.	Parce qu'elles constituent le socle sur lequel je m'appuie. Elles représentent en effet ce qui est vraiment très important pour moi.
	Le sens.	Parce qu'elle donnent un sens à ma vie. Je me détermine, je décide, j'agis dans le respect de ces valeurs fondamentales.
Vos valeurs.	Cherchez quelles sont vos 3 ou 4 valeurs les plus importantes. Si vous en trouvez 10, regroupez en plusieurs en une valeur de hiérarchie supérieure, ou interrogez vous: si je ne devais en retenir que 4, quelles seraient elles?
	Satisfaction des valeurs.	Lorsque je fais quelque chose, quelle est la valeur que je satisfait en le faisant.

En quoi est-ce important et utile pour moi de repérer les valeurs de mon interlocuteur?		
	Pour les respecter.	Souvenez vous qu'elles constituent le socle, ne pas les respecter, c'est toucher au socle, atteindre la personne dans ses fondements. (voir-j'accepte-l'autre)
Pour établir une bonne relation. (le rapport).	Pour bien communiquer, il faut mettre en place un climat de confiance et de respect mutuel. Si vous vous en prenez à ce que votre interlocuteur considère plus ou moins consciemment comme ce qui est le plus important pour lui vous cassez le rapport. (le-rapport, la relation)	
	Pour vous synchronisez.	Si d'un point de vue moral, les valeurs de votre interlocuteur sont compatibles avec les vôtres, vous pouvez vous synchroniser sur ses valeurs. (synchronisation).

Valeurs et monde idéal.			
	Quel serait le monde idéal dans lequel mes valeurs, non seulement, seraient respectées mais qui aurait comme fondation ces valeurs?	
	Utopie créatrice.	Ce monde là est par définition utopique et irréalisable, mais c'est un point de repère aidant.
Projet de vie.	Qu'est-ce que je fais pour aller dans ce sens?	
	Association de personnes de... mêmes valeurs.	Beaucoup de personnes se regroupent sur leurs valeurs à l'intérieur d'associations, de partis, de syndicats. Ils ont une idée de ce que serait "leur monde idéal" A l'intérieur de ces mouvements, ils se sentent à l'abri (leurs valeurs sont respectées) et peuvent également essayer d'influer sur le monde. (exemple de valeurs qui "fédèrent: la liberté, l'écologie, la famille, la responsabilité, le social, le partage, le nationalisme...)

Valeurs et projet de vie.			
Ce que je fais...	A défaut de créer notre monde idéal, on peut se poser la question: "qu'est-ce que je fais concrètement pour aller vers?	
	Mon rôle.	Quel est concrètement mon rôle dans la construction de mon projet de vie, en d'autres termes, quelle est mon implication personnelle?
Ce que je veux.	C'est la conscience de ce que je veux concrètement, dans le cadre de ce qui est réalisable, sinon on retourne à l'utopie du monde idéal.	

Les contre valeurs.		
	C'est ce que je veux éviter dans ma vie, ce que je n'aime pas, ce que je rejette.	
		Pour éviter vos contre valeurs, il faut les connaître. Chez votre interlocuteur, il faut les rechercher pour ne pas mettre les pieds dedans.
Quelques exemples.	L'intolérance, l'avarice, la mesquinerie, la lâcheté, la grossièreté, l'agressivité, le racisme, la violence, la jalousie, la bêtise, la suffisance, l'indifférence, la méchanceté, la vulgarité, la solitude, la routine, l'hypocrisie...	

Action!			
Écrivez.	Écrivez votre projet de vie, soyez clair, précis et bref. Soyez affirmatif, dites ce que "je veux" et non ce que "je ne veux pas" Il faut être concret et englober les autres, eh oui, vous n'êtes pas seul! Enfin cela doit être réalisable et doit respecter ce que vous êtes, vos valeurs... et votre entourage: on parle d'écologie.
	Mes grands buts.	Lorsque vous savez ce que vous voulez vraiment, vous pouvez écrire vos buts: quels sont les buts que je m'assigne dans la vie en rapport avec mon projet de vie. Tout n'est pas réalisable immédiatement, il y a des buts à court, moyen et long terme. Vos buts doivent satisfaire vos valeurs.
Mes objectifs.	L'objectif est hiérarchiquement moins élevé que les grands buts. Si votre grand but, c'est de devenir médecin pour satisfaire votre valeur soigner l'autre, votre objectif à court terme est de réviser toute la journée de demain; à moyen terme de réussir votre internat.	

2. Acquisition de compétences.

Personne n'aime échouer, les gens préfèrent s'investir dans ce qu'ils savent bien faire.
Certaines personnes dépensent beaucoup d'énergie à fuir ce qu'elles ne savent pas faire.
Accroître les compétences, c'est réorienter cette énergie positivement et permettre à une personne d'avoir du plaisir à travailler (le plaisir du travail bien fait).

3. Être acteur.

Une personne accroît son efficacité lorsqu'elle peut agir sur son propre travail.
Elle sera plus dynamique, si elle peut être créative sur son activité, participer à l'organisation de son travail et être impliquée dans la résolution des problèmes qu'elle rencontre.
Être acteur nécessite de développer conjointement le sens de la responsabilité et l'autonomie.

4. Feedback informatif positif.
Lorsqu'une personne fait bien son travail, dites-le lui et dites-le aux autres membres de l'équipe, cela n'en sera que plus gratifiant. Pourquoi faut-il que ce genre d'information soit si souvent frappée de confidentialité! Au delà de la simple appréciation (néanmoins indispensable), le feedback doit être informatif et orienté solutions et non problèmes. Le comment faire plutôt que le pourquoi ça n'a pas été fait. Pour en savoir plus sur le feedback, cliquez ici.	

LEn même temps qu'un coach vous aide à trouver le comment faire pour dynamiser votre équipe, il a une action de supervision.
Il analyse avec vous comment les choses se soLLLe nt passées, repère les difficultés rencontrées et met en oeuvre une mLéthodologie de Le Lrecherche de solutions (vos aL

Il y a une différence entre connaître le chemin et arpenter le chemin.
Ce sont des conseils simples, faciles à mettre en application.

Gestion du stress: conseils de base.		Gestion du temps: conseils de base	
	Gérer une réclamation.		Entretien d'embauche.

Le stress en quelques tableaux

Ce sont des conseils simples, faciles à mettre en application. Pour aller plus loin, je vous invite à vous inscrire aux formations ou à me contacter pour un coaching.
Apprenez à dire NON!
Pensez à votre travail et aussi à votre vie personnelle. Pensez aux autres et aussi à vous-même.
Ayez une alimentation équilibrée. Évitez ce qui est très sucré, très gras. Pensez à manger du poisson, des légumes... Doucement sur l'alcool. Attention, en matière de stress, le tabac est un faux ami.
Parlez moins, écoutez plus.
Prenez de vraies vacances. Faites des breaks. Ayez des moments de "respiration" rien qu'à vous.
Apprenez à gérer votre temps. Gagnez du temps pour vous, pas pour travailler plus...
Faites du sport, inutile de devenir un champion. Trouvez une activité sportive qui vous fait plaisir.
Faites des exercices de respiration abdominale. si vous ne savez pas, prenez conseil.
Faites vous plaisir. Récompensez vous, vous êtes quelqu'un de bien.
Venez faire un tour de temps en temps sur jecommunique.com
Si vous êtes tendu, offrez vous quelques instants de détente. Vous pouvez par exemple laisser vos paupières se fermer doucement, comme lorsque l'on est fatigué et que nos paupières deviennent lourdes. Lorsque nos paupières sont fermées, on communique plus aisément avec soi même. Vous pouvez aussi laisser votre corps se détendre maintenant ou un peu plus tard car lorsque notre corps se détend alors notre esprit peut lui aussi, à son tour, se détendre. Et si une sensation de confort et de bien être commence à s'installer, vous pouvez la laisser s'installer, tout cela, à votre rythme. Peut être que votre respiration est déjà un peu plus calme. Et alors que vos paupières sont fermées, que votre corps commence déjà peut être à se détendre, vous pouvez laisser des images agréables apparaître...
Si vous avez des difficultés, faites appel à un coach qui maîtrise les problèmes de stress.

Géréclamation:Gérer

GéGérer une réclamation:

Montrez à votre client que vous êtes dans son camp.
1ère erreur: je vous rembourse et dehors. Le client met de l'affect dans sa plainte. Prenez cet aspect en compte. Ne vous débarrassez pas de lui.
2ème erreur: Vous n'êtes pas le premier...ni le dernier à avoir des problèmes.
Bonne attitude: avoir l'air surpris du problème, et être prêt à le résoudre; surtout pas d'indifférence. Ayez une écoute forte.
Soyez attentif à la plainte du client. Renforcez ce sentiment d'écoute par un geste concret: exemple prenez des notes. De cette manière vous lui montrerez que vous prenez vraiment son problème au sérieux. Faites confiance mais... sachez que la mauvaise foi existe.
Si c'est le cas, posez-vous la question de l'enjeu. Quel est le coût d'un conflit ouvert avec un client de mauvaise foi? Soyez compatissant.
Dites au client que vous comprenez les raisons de son mécontentement.
"A votre place je réagirais de la même manière." Présentez des excuses.
Je suis désolé de ce qui s'est produit, je vous prie de nous excuser Soyez orienté solution plutôt que problème.
Vous avez parlé du problème, n'allez pas y faire carrière.
N'allez pas faire une dissection du problème en décortiquant tous les mécanismes qui ont conduis au problème, il faut savoir tourner la page et passer à la solution. Parlez à votre client de ce qui l'intéresse.
Inutile de dire à votre client que vous ou votre service n'y êtes pour rien que c'est de la faute de... Ce qui l'intéresse, c'est la solution Un client qui se plaint est une aubaine pour une entreprise. pensez à celui qui n'est pas satisfait, ne remettra plus jamais les pieds dans votre entreprise, ne vous permettra pas d'avoir connaissance des dysfonctionnements, vous fera une mauvaise publicité... Faites un suivi problème et solution.
Vérifiez-vous même que le problème a été résolu et que votre client est satisfait, au besoin appelez le client au téléphone. Surprenez votre client mécontent par la qualité et l'élégance de la solution. En résumé et pour simplifier encore un peu plus:
1- je vous écoute attentivement.
2- je vous comprends vraiment.
3- je solutionne. Venez faire un tour de temps en temps sur jecommunique.com Si vous avez des difficultés, faites appel à un coach.

	Gestion du temps: quelques idées	

Autres conseils pratiques
Il y a une différence entre connaître le chemin et arpenter le chemin.

Ce sont des conseils simples, faciles à mettre en application. Pour aller plus loin, je vous invite à vous inscrire aux formations ou à me contacter pour un coaching.
Selon votre activité tout ne sera pas transposable. Certains conseils sont plus spécifiques.
Recherchez votre motivation. Je vais vous surprendre: gagner du temps, économiser du temps n'est pas un objectif(1). Gagner du temps est plus un moyen, une ressource. Malgré les apparences, gagner du temps n'est pas concret: ça ne se voit pas, ça ne s'entend pas, ça ne se sent pas! Le temps est une notion abstraite et même relative... Je n'est jamais vu une minute, si je dispose d'une minute pour dire au revoir à la femme que j'aime et que je ne reverrai que dans un mois, ce temps me parait très court, si j'ai une minute à attendre dans le froid, sous la pluie, une personne en retard, je trouve que c'est très long! Même si vous êtes un expert, entre votre naissance et votre mort, vous n'aurez pas plus de temps! Si nous étions des puristes nous devrions dire ne pas gaspiller du temps. Peut-être qu'optimiser son temps serait plus approprié. Je vais conserver l'expression gagner du temps parce que c'est une expression usuelle. Ce que vous allez faire du temps non gaspillé, ça c'est du concret. Si vous comprenez cela, le plus difficile est fait, le reste,c'est de la technique. Conclusion: Avant de lister les domaines où vous pouvez gagner du temps, lister ce que cela va vous apporter et soyez concret. (1) Pour ceux que cette notion choque, je peux leur proposer la notion de sous objectif ou d'objectif intermédiaire: je "gagne" du temps pour pouvoir faire quelque chose, ce "quelque chose" est mon objectif.
Apprenez à dire NON! Votre temps est précieux, ne laissez pas tout le monde se servir. Certaines personnes se comportent avec votre temps comme des pickpockets avec votre argent: avec délicatesse et sans que vous en aperceviez, ils vous soutirent votre temps.
Analysez votre emploi du temps. Ayez un regard critique sur votre emploi du temps. Quand vous pensez gain de temps, pensez bien-être en même temps. Exemple, à chaque fois que mon temps est indépendant des autres, je préfère manger au restaurant à 14 H, il n'y a pratiquement plus personne, on me sert plus vite, je n'attends pas pour avoir mon café, l'adition... et en même temps, moins de bruit, moins de fumée de cigarettes, un serveur(se) plus détendu...
Déléguez. Ne faites pas ce que quelqu'un peut faire à votre place.
Evaluez et hiérarchisez vos tâches. Je classe mes tâches en fonction de deux critères: l'importance et l'urgence.
	Importance faible Importance élevée Urgence faible Ne pas faire soi-même Faire plus tard. Urgence élevée Demandez à quelqu'un d'autre de le faire maintenant Le faire soi-même et maintenant	
Travaillez le matin. Levez vous tôt, concentrez ce qui est plus difficile à faire le matin.
Dormez suffisamment. Paradoxe? Pour être efficace, il faut être en forme. Cependant, ne dormez pas plus que nécessaire.
Soyez en décalage horaire par rapport aux autres. La plupart des gens prennent leur travail à heures "rondes" 8h, 9h... commencez 7h30, 8h30... mangent à l'heure des repas 12h30-14h00, allez manger à 13h45. Pensez aux temps que vous passez dans les transports.
Ayez de l'ordre. Ne perdez pas votre temps à chercher ce dont vous avez besoin.
Chaque minute compte! Avant d'essayer de gagner des heures... gagnez donc une minute, lorsque vous l'aurez fait 60 fois... Si vous pouvez faire une chose en 5 minutes et la même en 4, faites la en 4! Eliminez le superflu. Faites simple, rapide et efficace. Apprenez à faire plusieurs choses en même temps. Exemple: J'aime faire du sport et j'aime regarder un film, je n'ai pas le temps de faire les deux... séparément, alors je fais les deux en même temps.
Ne vous laissez pas déranger. Soyez entièrement à ce que vous faites. Evitez les appels téléphoniques qui arrivent... au mauvais moment. Mettez le répondeur en route: "je ne suis pas disponible pour le moment..." Réservez vous des plages horaires haute concentration: demandez à votre secrétaire de ne pas vous interrompre et de préciser à votre interlocuteur que vous allez le rappeler.
Règle des 80/20. Elle fonctionne aussi pour le temps! 20% de ce que vous faites produit 80% de vos résultats. 80% de votre temps est dépensé pour seulement 20% de résultats. Etudiez où se situent les 20% de résultats, et les 80% de votre temps que vous y consacrez et vous saurez où vous pouvez gagner du temps.
Codes couleur. J'utilise des codes couleur sur mon agenda. Code vert: selon la règle des 80/20, seules les choses vraiment importantes pourront être placée dans ces zones. Code bleu: horaires où je suis moins efficace (fatigue, faim...), on ne place ici que les choses faciles à faire ou peu fatigantes. Code rouge. Zones pour les imprévus, ces espaces ne peuvent être utilisé que 4 jours avant, ainsi, j'ai toujours de la place pour un imprévu. Inventez vos propres codes.
Les imprévus font perdre beaucoup de temps: anticipez. Effectuer ou faites vérifier vos rendez-vous, vos réservations. La veille d'un rendez-vous, ma secrétaire appelle la personne pour confirmer le rendez-vous, c'est une manière d'éviter un oubli de la part de la personne contactée. Nous vérifions également les réservations d'hôtels, les locations de voiture... Ce type de contrôle ne prend que quelques secondes à ma secrétaire mais peut me faire gagner beaucoup de temps en évitant tous les dysfonctionnements et autres imprévus.
Utilisez de façon appropriée la technologie. Quelque soit la "machine" elle est à votre service et non l'inverse. Ne coupez pas votre téléphone portable mais mettez le en mode vibreur et regardez qui vous appelle, c'est urgent ou important (9 et 10 sur une échelle de 1 à 10) répondez sinon laissez la personne vous laisser un message. Utilisez les téléphones portables, j'ai deux téléphones, un privé et un professionnel. Utilisez les e-mails, internet en général, les organiseurs (palm et autres i-pack). Dictaphone et autres enregistreurs numériques. Un problème informatique donnez vous un temps limite pour le résoudre, au delà appelez un expert. On a tous un ami champion de quelque chose prêt à vous éclairer.
Technique de lecture. Je lis de très nombreuses revues professionnelles, loisir et culture générale. Je vous propose ma façon de fonctionner, à vous de voir ce qui peut être transposé pour vous. 4 stades de lecture, le passage au stade suivant n'est pas automatique, loin de là! 1er stade, mode recherche: lecture très rapide, 10 secondes maximum par page, je ne lis pas vraiment, je cherche ce qui m'intéresse. Ca ne m'intéresse pas je ne vais pas plus loin, ça m'intéresse phase 2. 2ème stade: lecture rapide. Je lis ce qui m'intéresse, quelques minutes suffisent. Si c'est vraiment intéressant ou utile: phase 3. 3ème stade: lecture approfondie. L'article est repéré, je vais prendre le temps de le lire tranquillement. Dans certains cas je passe au stade 4. 4ème stade: archivage. L'article mérite d'être conservé. Les points importants sont surlignés, annotés puis archivage.
Gérer son temps, c'est gagner du temps pour soi, pas pour travailler plus... Que faire du temps que vous venez de gagner, faites vous plaisir, consacrez le à des personnes vraiment importantes pour vous!
Venez faire un tour de temps en temps sur jecommunique.com
Si vous avez des difficultés, faites appel à un coach qui maîtrise les problèmes de gestion du temps.

	Entretien d'embauche et communication.	

Lors d'un entretien d'embauche, la manière de communiquer est essentielle, ne bâclez la préparation de cette étape. Votre communication verbale comptera autant que votre communication non verbale. Nous vous conseillons de passer un peu de temps sur ce site qui vous donnera des milliers d'informations utiles sur la communication. Nous ne pouvons que vous recommander d'acquérir les CD1 et CD3. Si vous êtes stressé le CD2 peut également vous être utile.

		Réussir son entretien d'embauche. CD audio Pour en savoir plus, cliquez ici	
	Quatre minutes, c'est le temps qu'il faut à votre recruteur pour se faire son opinion sur vous, ou disons plutôt pour avoir une bonne ou une mauvaise impression vous concernant. Si son impression est bonne, il filtrera tous ce que vous dites pour renforcer son opinion positive. Si son impression est mauvaise, à l'inverse, il filtrera les informations pour valider sa mauvaise impression. Vous trouverez sur ce cd de nombreux conseils pour augmenter vos chances de réussir cet entretien. Comment booster ces quatre premières minutes, ne pas gâcher ses chances. Vous trouverez des conseils pour avoir un bon état interne et réduire votre stress. Vous apprendrez à repérer les signaux externes de satisfaction ou d'insatisfaction chez le recruteur et comment réagir et bien d'autres choses encore.	

La plupart des personnes qui se présentent à un entretien d'embauche, pensent à ce qu'elles vont dire et oublient de penser aux effets qu'elles produisent.
Les critères du recruteur.
Lors d'un entretien d'embauche, l'évaluation du recruteur va porter sur des critères objectifs (définition du poste - idée qu'il se fait du candidat idéal) et des critères subjectifs plus ou moins inconscients qui dépendent d'avantage de ce qu'il est, de son propre cheminement personnel. Si vous avez une vague ressemblance avec une personne qu'il aime bien, vos chances sont augmentées.
Communication verbale, para-verbale, non verbale.
La communication sera verbale (ce que l'on dit), para-verbale (rythme de la voix, ton, hauteur de la voix...), non verbale (position du corps, mouvements, attitudes...).
Relation et contenu.
Dans toute communication, il y a le rapport (la relation) et le contenu.
La relation l'emporte sur le contenu. Si seul le contenu avait de l'importance, il suffirait d'adresser un mail énumérant les capacités du demandeur d'emploi et la décision pourrait être prise...
Les premiers instants de l'entretien.
Les premiers instants sont cruciaux, c'est à ce stade que s'expriment le plus les critères subjectifs du recruteurs.
La tenue vestimentaire.
Elle doit être pensée en fonction de l'image que l'on veut donner de soi et doit être cohérente par rapport au poste pour lequel on postule.
Le plus simple est de faire comme si vous étiez le recruteur et regardez vous dans un miroir... c'est la position 2 de la PNL.
Communication non verbale.
Ayez une approche agréable, souriez! En même temps, ne soyez pas dans l'excès, ne soyez pas exubérant, envahissant, respectez l'espace social de votre interlocuteur et... n'oubliez pas, c'est lui qui mène la barque.
Pour avoir une communication non verbale appropriée, travaillez votre état interne (ressenti).
De nombreux candidats ont un état interne peur, remplacez le par un états interne favorisant une communication ouverte, plaisante. Pour se faire, fermez les yeux (avant l'entretien) et imaginez que vous êtes avec une personne avec laquelle vous avez du plaisir à converser, ressentez ce qui se passe, faite cet exercice plusieurs fois.
Comment vous présenter?
Soyez clair, concis, soignez votre vocabulaire en vous synchronisant sur le vocabulaire de votre interlocuteur.
Respirez, ne parlez pas trop vite, articulez.
Soyez calme et tranquille.
Dès le début, signifiez à votre interlocuteur que vous avez vraiment envie de travailler dans cette entreprise et montrer que vous êtes motivé. Vous aurez, au préalable, pris quelques renseignements sur l'entreprise. Cependant, à ce stade, n'en dites pas trop.
Le recruteur s'exprime.
Il se présente, vous parle de l'entreprise.
Soyez très attentif, c'est une mine d'informations qu'il vous livre et que vous pourrez utiliser pendant la suite de l'entretien.
Écoutez et montrez que vous écoutez.
Vous pouvez poser des questions mais pas trop.
Le but des questions à ce stade de l'entretien est de montrer votre intérêt pour le poste, l'entreprise, les attentes du recruteur.
Vous êtes toujours centré sur les attentes, les propositions du recruteur, pour ce qui vous concerne, soyez patient.
Le recruteur a dit tout ce qu'il avait à dire, à vous de jouer.
Vous êtes intéressé par le poste.
Dites le, expliquez en quelques mots pourquoi, c'est à dire ce que vous allez apporter à l'entreprise en terme de compétence, de motivation, de dynamisme personnel. S'il vous manque des capacité dites que vous êtes prêt à faire les efforts nécessaires pour acquérir ce qui manque.
Vous n'êtes pas intéressé par le poste.
Dites le et remerciez votre interlocuteur pour la qualité de l'entretien.
La réponse est négative.
Rien n'est perdu, tant que vous n'avez pas quitté l'entreprise, tout est encore possible. J'ai vu une candidate rappelée pour la manière élégante avec laquelle elle avait pris congé.
Donner une réponse négative est parfois un test de recrutement.
Demandez aimablement les raisons du refus, il peut parfois s'agir d'une incompréhension ou d'un manque de précision de votre part. De toute manière, cela vous sera utile pour les prochains entretiens.
Salaire.
Ce n'est pas une question à aborder au début d'un entretien.
De plus, il s'agit parfois d'un piège lorsque le recruteur aborde cette question en début d'entretien, ne tombez pas dedans, répondez à votre interlocuteur que ce n'est pas à vos yeux un obstacle.
En final, vous savez quel doit être votre salaire, si on vous propose le poste, si vous l'acceptez, à vous de négocier mais à la fin de l'entretien.

	En conclusion. Les conseils proposés sont d'ordre général. Il existe des spécificités liées au type de poste auquel vous postulez. Cependant. Centrez vous sur les attentes de votre interlocuteur plutôt que sur les vôtres. Pensez aux effets produits par votre tenue vestimentaire, par votre communication non-verbale, para-verbale, par ce que vous dites.	

	L’assertiveness. Assertivité.	
	Je suis assertif, qui suis-je ? Je suis calme et tranquille. J’expose mon opinion de façon claire et précise sans faux-fuyant, de manière directe mais non agressive. J’ai des choses à dire, je les exprime. Je communique de façon positive et responsable. Je ne me laisse pas envahir par la peur de dire ou inversement par la colère. Je suis respectueux et respectable. Je développe la réciprocité. Je suis humain, je peux donc me tromper, je l’accepte et j’apprends de mes erreurs que je reconnais.	

	Exemple: Mon employeur me donne trop de travail; je ne laisse pas les " gouttes d’eau " remplir le vase jusqu'à ce que l’une d’elle fera déborder. Je choisis le moment et le lieu (moment de meilleure réceptivité et pas le couloir !) et je vais lui dire:
Je prends beaucoup mon travail à cœur et j’aime ce que je fais (cadre).
Vous m’avez ce matin donné un travail à faire (fait n° 1)
qui s’ajoutant aux autres de la veille (fait n° 2)
m’a désorganisé.
Pourrions-nous ensemble définir des priorités et les délais (proposition) ?	pour que tout puisse être exécuté correctement et à temps (objectif).
	Trouver le style qui vous correspond ainsi qu’à votre employeur mais respectez les principes suivants:
Commencez par le cadre.		
	Exposez les faits et rien que les faits.	
Faites des propositions réalisables et acceptables. Soyez clair et précis.	
		Soyez concret.	
			Soyez concis.

	Si vous avez une critique à formuler, utiliser la technique sandwich: 1°Soyez positif: commencez par quelque chose d’agréable (en évitant la flatterie souvent grossière), 2°Placez votre critique sans agressivité. 3° Terminez à nouveau par de l’agréable.	

	L’assertiveness n’est pas une technique, c’est un comportement, une attitude.

	Assertiveness. Assertivité. Communication assertive. Présentation d'un nouvel outil le LCA.	
	La communication assertive est une approche suffisamment importante à mes yeux pour que j'en ai fait l'une des premières pages écrites dans jecommunique.com. C'est parfois une communication de "crise" à utiliser tout particulièrement lorsque quelque chose ne vas pas, nous "chiffonne" ou pour éviter que ça ne "dégénère". Je l'aborderai ici de manière à constituer un "canevas communicationnel". Devenez en quelque sorte le "metteur en scène" d'une pièce de théâtre à deux personnages: votre interlocuteur et vous-même. Cette pièce de théâtre se déroule en quatre actes; comme vous le verrez, notre metteur en scène connaît la PNL et l'analyse transactionnelle. Acte I: le bon PMLR : En tant que metteur en scène, c'est à vous qu'il appartient de créer le cadre dans lequel va se dérouler votre échange. - la bonne Personne. - le bon Moment. - le bon Lieu. - la bonne Relation (le rapport pour les PNListes). Acte II: la TAF - La transaction adulte factuelle. Acte III: l'État Interne initial EIi. Acte IV: les CVh Les critères et les valeurs heutés Construisez pas à pas votre communication assertive grâce à mon logo-guide: Le LCA: le Logo de la Communication Assertive* * Ce logo est a été réalisé par Robert Larsonneur. J'en autorise à titre gratuit l'utilisation dans le cadre exclusif de l'enseignement. Dans ce cadre, l'enseignant se limitera à citer ses sources. Toute utilisation dans une revue, livre ou tout autre support sans l'autorisation de l'auteur est interdite. Le 02 02 2004 Robert Larsonneur Le LCA Acte I: PMLR www.jecommunique.com PMLR Personne. Moment. Lieu. Relation. Right person, right place, right relationship, right moment. La bonne Personne : Il vaut mieux s'adresser au Bon Dieu qu'à ses saints. "Adressez-vous à la personne concernée par l'objet de votre communication". Vous souhaitez obtenir une augmentation de salaire, adressez-vous au décisionnaire. Vous avez un litige avec une collègue de travail, adressez-vous à elle plutôt qu'à une autre personne censée lui transmettre le message. Si nous ne nous adressons pas toujours à la bonne personne, c'est que nous avons parfois peur d'envenimer une situation, c'est donc une réaction de fuite. Lorsque nos propos sont transmis par un tiers, le risque est grand de les voir déformés, mal interprétés. Le bon Moment. Soyez stratégique, vous avez une difficulté relationnelle avec une personne, choisissez le moment où la personne est dans la bonne disposition, prête à vous entendre. Souvenez-vous que votre objectif est d'être efficace. Lorsqu'une personne est fatiguée, stressée... ce n'est pas le bon moment pour régler les contentieux. Parfois, il est bon de reporter de quelques heures, voire d'un jour ou deux. Le bon Lieu. Prenons un exemple caricatural, l'ascenseur n'est pas un bon endroit pour "régler les comptes". Des lieux calmes, tranquilles propices à une certaine détente sont favorables pour créer un bon climat. Il est important de pouvoir se centrer sur son interlocuteur donc éviter des endroits où l'on risque d'être dérangé. La relation. Une bonne relation est le préalable incontournable pour faire passer votre point de vue. Vous trouverez dans jecommunique.com de nombreuses techniques pour créer et maintenir une bonne relation. Évitez les jugements et plus particulièrement les jugements de valeur, les interprétations abusives, les lectures de pensées; préférez les faits. Nous verrons quel type de transaction mettre en place (adulte-adulte). Évitez de vous approprier les états internes de vos interlocuteurs, plutôt que de dire : "tu as dû te sentir vexé", préférez de loin, "comment t'es-tu senti"? Nous pouvons bien sûr parler de notre propre ressenti sauf lorsqu' il est tourné vers l'autre, exemple "je me suis senti en colère contre toi". En conclusion : Mettez en scène votre échange. Adressez-vous à la bonne personne, posez le cadre, vous pouvez éventuellement le lui énoncer. "Puisque nous avons un moment de tranquillité, il y a un sujet que j'aimerais évoquer avec vous..." Est-ce que c'est possible"? De cette manière, vous ne "coincez" pas la personne. Neuf fois sur dix, elle répondra oui, ce qui est, croyez moi, un bon début. Tout est en place, nous pouvons passer à l'acte II. Acte II: Transaction Adulte Factuelle (TAF). www.jecommunique.com Le terme de transaction est emprunté à l'analyse transactionnelle. (Vous trouverez la définition d'une transaction en cliquant sur ce lien: analyse transactionnelle: les transactions). La TAF évite toute subordination émotionnelle dans un sens comme dans l'autre. Elle ne parle que de faits irréfutables, loin de tout jugement même consensuel. Lorsque je parle de TAF, j'inclus la communication verbale, para verbale et non verbale. Ainsi pour dire : "Tu es en retard" je peux utiliser un ton neutre (TAF), un ton réprobateur (transaction parent critique - enfant) un ton agressif... Autre exemple : "Nous avions rendez-vous à 18 heures". (TAF) "Tu es en retard". "Ta montre est en panne ?". Acte III: ÉIi: État Interne initial. www.jecommunique.com Si nous avons été touchés, blessés... nous pouvons tout à fait parler de notre état interne (E I). "Je me suis senti blessé". Il s'agit d'un ressenti qui nous appartient donc nous sommes bien placés pour en parler. Je parle d'état interne initial car il peut être suivi d'un deuxième EI en réaction au premier qui lui n'a rien à voir avec la personne. "Je me suis senti blessé (EI i) et ça m'a mis en colère" (EI2). La colère résulte d'une réaction à l'état interne 1 initial et elle est tournée contre notre interlocuteur. Acte IV : CVh www.jecommunique.com Qu'est-ce qui est important pour moi et qui a été heurté? Il peut s'agir d'une valeur, de quelque chose en lequel je crois, d'une attente. Si nous devons l'exprimer, c'est pour donner une information à notre interlocuteur. Ce qui est important pour moi ne l'est pas nécessairement pour les autres, et inversement. Beaucoup d'attentes déçues non exprimées sont à l'origine de conflits dans le couple. Nous ne donnons pas le même sens aux évènements qu'il s'agisse d'évènements majeurs ou d'évènements de la vie quotidienne. Les distorsions sont d'origine individuelle, familiale, culturelle. Exemple : J'ai un couple d'amis dont la femme avait été habituée à donner et recevoir des cadeaux (origine familiale) alors que le mari à l'inverse n'avait pas été habitué à donner ou à recevoir. L'épouse allait de déceptions en déceptions puisqu'elle ne voulait pas exprimer son attente déçue ( Dans son "modèle du monde", cela ne se fait de demander à une personne de faire des cadeaux et en plus ça doit venir du coeur...). Certain(e)s vont même jusqu'à faire une lecture de pensée: "s'il ne m'offre rien, c'est qu'il ne m'aime pas". Conseils d'utilisation du logo de la communication assertive. www.jecommunique.com Lisez attentivement cette page et imprimez le logo de la communication assertive. Je vous invite à avoir le logo LCA avec vous, regardez le régulièrement et plus particulièrement avant chaque "échange à risque". Vous le trouverez en deux dimensions une grande pour le bureau où ... la maison et un format carte de visite pour l'avoir en permanence dans votre portefeuille. Pour accéder au logo de grande de dimension cliquez ici. Conclusion: Rêvons ensemble un instant ou plus... Cette procédure de communication même dans sa forme ultra simplifiée permettrait d'éviter 95% des conflits interpersonnels. Osez la! Si jecommunique.com connaît un tel succès (des dizaines de milliers de connexions chaque mois) c'est que ce que nous vous proposons fonctionne et donne des résultats concrets et mesurables. Amicalement Robert Larsonneur Conclusion de... la conclusion. Pour votre communication et votre développement professionnel et personnel faites appel à Dynacom Business. Nous sommes heureux de mettre notre compétence à votre service. Savez vous où des milliers de personnes se retrouvent pour se former à la communication? Réponse.	

	J'explore mes objectifs. jecommunique.com, Communication, PNL, Développement personnel...	

Les questions à se poser sont: -Qu'est-ce que je veux? -A quoi est-ce que je saurai que j'ai atteint mon objectif? -Qu'est-ce que cela m'apportera (le bénéfice)? -De quoi ai-le besoin pour atteindre mon objectif (les ressources)? -Qu'est ce qui m'en empêche (les obstacles)? -Y-a-t-il des inconvénients à atteindre cet objectif, pour moi-même, mon entourage...(l'écologie)?	Votre objectif est-il bien formulé? -Formulé affirmativement -Dépend que de soi -Contextualisé: où, quand, avec qui... -Réalisable. -Écologique. -Clair. -Précis. -Évaluable.

Se motiver ou comment bien communiquer avec soi-même.		
Je veux me motiver pour aller sur la lune. Cela ne marche pas car ce n’est pas réalisable.	Un objectif doit être réalisable.
		Je veux arrêter de fumer.	Ce n’est pas le tabac qui pose problème, mais les conséquences du tabagisme.
	Je veux maigrir. Cela a peu de chance de marcher car c’est mal formulé.	
Se motiver, c'est d'abord formuler correctement son objectif, c'est à dire de façon positive.	On dit ce que l'on veut et non ce que l'on ne veut pas.	Un objectif doit être formulé positivement.

Exemple concernant la perte de poids.		
	J'imagine l'aspect que je souhaite avoir (silhouette, taille de vêtement...)	Un objectif doit être formulé de telle sorte que l'on sache quand il est atteint.

Exemple, concernant le tabac.		
Qu'est ce que je veux obtenir en cessant de fumer?	Je veux être en forme. Je veux avoir bonne haleine. Je veux être mieux en société.	Voilà quelque chose de formulé positivement et clairement.
Et arrêter de fumer dans tout cela, c'est le moyen d'atteindre l'objectif précédent.			

Y a t-il des inconvénients à atteindre mon objectif?	
	Atteindre mon objectif présente un inconvénient:		Nos formations.
si j'arrête de fumer, je vais grossir!		Il faut connaître, rechercher ces inconvénients.	
	afin d'anticiper sur les inconvénients repérés, exemple pour ne pas prendre du poids, je fais du sport, je surveille mon alimentation...			afin que ces inconvénients ne soient pas consciemment ou inconsciemment à l'origine de l'échec.

De quoi ai-je besoin pour atteindre mon objectif? Il s'agit de faire l'inventaire des moyens nécessaires, des outils. Pour enfoncer un clou, il faut un marteau. Pour atteindre mon objectif, de quoi ai-je besoin ? Qu'est-ce qui m'en empêche? Ce sont les obstacles... j’ai mon clou, mon marteau, mais il est 2 heures du matin… le bruit !	
Un objectif doit être bien cadré		
	en fait, c’est un peu la pièce de théâtre de notre vie qui se joue ou rejoue quotidiennement, donc :	ou, quand, avec qui… ?	

Objectifs, valeurs et buts.		
	Certains objectifs peuvent servir mes grands buts. Exemple mon objectif est de réussir cet examen qui sert mon grand but de devenir chef d'entreprise.	Voir les grands buts.
		Mon grand but satisfait mes valeurs le dynamisme le sens des responsabilités.	Voir les valeurs.

Quel est mon bénéfice?			
Ce n’est pas très motivant de ne pas savoir ce que l’on gagne vraiment.		
	alors sachez-le, posez-vous la question.	

S’il faut savoir quel est notre objectif, il faut aussi savoir quand il est atteint et donc à quoi je le saurai.		
	Si vous passez un examen ou un concours et que l’on vous dit: vous devez avoir une bonne note à cette matière:	
		Qu' est-ce qu' une bonne note pour la personne qui vous parle? Si la réponse est 15, vous savez précisément quel est l'objectif à atteindre.
	Si vous êtes commercial et que l’on vous dit: il faut faire une bonne année...	
		Qu’est-ce qu’une bonne année ? etc...

Et pour terminer, le prix à payer n’est-il pas trop lourd?		
Respectez-vous, respectez votre entourage familial, professionnel et amical.		
	Si pour devenir le N° 1 dans votre branche, il faut détruire tout ce que vous avez de plus cher...	
		revoyez votre copie pendant qu’il en est encore temps.

En conclusion : un objectif, c’est tout simplement quelque chose que l’on veut faire... Ayez une stratégie, vous économiserez vos forces, tout en vous réalisant. Ne vous trompez pas de priorité.	

	Négociation entre deux parties. Une partie de moi veut regarder la télévision, une autre partie de moi veut préparer mon prochain séminaire...	
Il existe un conflit interne entre deux possibilités incompatibles. Conflit de territoire, de temps: j'ai envie de regarder un match de foot à la télévision et j'ai aussi envie de préparer mon prochain séminaire... Chaque partie gêne l'autre dans son fonctionnement. Problème solution...	

Identifier les deux parties de moi à l'origine du conflit.
A celle qui souhaite que je regarde la télévision, je donne le nom Plaisir.		Cette partie a une bonne intention à mon égard: me donner du plaisir. Je lui suis donc reconnaissant de cette intention positive.
A celle qui souhaite que je prépare mon prochain séminaire, je donne le nom Compétence.	L'intention positive de cette partie est que je sois compétent dans mon travail, je lui en suis reconnaissant.	

Dialogue avec les deux parties de moi-même à l'origine du conflit.
A la partie plaisir: Quelle est ta fonction positive? Quelle autre partie te gêne dans ton fonctionnement?	
A la partie Compétence: Quelle est ta fonction positive? Quelle autre partie te gêne dans ton fonctionnement?	
Le but de cette étape et de montrer qu'il n'existe pas de mauvaise partie, chacune d'elles ayant une fonction, un rôle positif pour la personne que je suis. En conséquence, elles méritent toutes deux attention.

Négociation avec les deux parties de moi à l'origine du conflit.
A la partie plaisir: Ta fonction est-elle suffisamment importante pour que tu laisses agir la partie Compétence, à condition que celle-ci en fasse de même?	
A la partie Compétence: Ta fonction est elle suffisamment importante pour que tu laisses agir la partie Plaisir à condition que celle-ci en fasse de même?	
Le but de cette étape est de montrer qu'aucune des deux parties ne pourra fonctionner sans l'accord de l'autre. Un accord gagnant-gagnant est possible.

Le contrat entre les deux parties à l'origine du conflit.
Le contrat est que chaque partie laisse l'autre fonctionner un certain temps, aucune d'elles ne doit pendant cette période empiéter sur l'autre. La durée attribuée à chaque partie doit être précisée, elle n'est pas obligatoirement égale. Elle ne s'applique pas nécessairement le même jour, cela peut être par exemple: "aujourd'hui je travaille mon site Internet et demain je me donne une soirée libre..."	

L'écologie?
On vérifie que cet arrangement ne présente pas d'inconvénients pour moi et pour mon entourage. On vérifie également qu'une autre partie de moi ne trouble pas cet accord.	

Cette technique est efficace à chaque fois qu'un choix "impossible" se présente. Cela existe entre plusieurs personnes mais aussi chez une même personne... Il peut être parfois difficile de la mettre en oeuvre seul, l'aide d'un coach qui jouera le rôle de "facilitateur" peut être réellement bénéfique.

	J'accepte l'autrJe.	

J'accepte l'autre

Mon interlocuteur et moi...

D'emblée, je dois accepter qu'il soit différent de moi. Je considère que ses valeurs, ses critères, ses motifs, sont logiques par rapport à son histoire.	
	Cette flexibilité est un atout pour moi. Si je souhaite maîtriser ma communication, je n'ai pas à lui demander de se mettre à ma portée, c'est à moi d'avoir une attitude ouverte (voir la synchronisation).	Sachez poser les bonnes questions
		Plus il sentira que vous respectez ce qu'il est, plus à son tour il sera prêt à adopter vos points de vue et vos différences, question de réciprocité, mais c'est à vous de faire le "premier pas". Il appartient: au même règne que vous: règne animal, à la même espèce que vous: l'espèce humaine, mais à partir de là, tout change en fonction de la race, la culture, la religion, la génétique (à moins qu'il ne s'agisse de votre frère jumeau), l'éducation etc... Développez votre flexibilité
	Toutes ces différences sont des sources d'enrichissement et d'ouverture. Je me différencie de mon interlocuteur sur la manière de percevoir et de me représenter tout ce qui m'entoure.	

La P.N.L. exprime cela de la façon suivante: La réalité. Tout ce qui nous entoure est le monde, il est unique. La perception de la réalité. Ce que nous allons en percevoir à partir de nos sens sera différent d'un individu à un autre, et plus encore d'une espèce à une autre. Votre chien entend des sons qui existent bien mais que vous, vous ne percevez pas!	Votre perception est elle spécifique ou globale? Posez vous la même question pour votre interlocuteur. Percevoir les choses globalement, c'est voir l'information dans son ensemble, se faire en premier une idée générale. A l'inverse, le spécifique, plus analytique, verra les détails en premier (il sera meilleur en orthographe). Il découpe l'information. Nous ne sommes pas totalement global ou spécifique, mais nous avons des dominantes.
		La représentation de la perception. A partir de cette perception vous allez élaborer une représentation, c'est la carte, elle est nécessairement moins riche en détails que l'original, ce qui fait dire que la carte n'est pas le territoire.
Il a donc sa propre perception et représentation du monde.	Apprenez le feedback.

Ce que votre interlocuteur dit, pense et ressent le caractérise lui et pas un autre. Si Descartes exprime:" je pense donc je suis", je prolonge par: "je pense, je dis, je ressens donc je suis moi".		Nos valeurs. Nos buts.
	De plus, chaque personne est changeante (voir état du moi de l'analyse transactionnelle), elle peut par exemple faire varier son moi: Parent, Adulte, Enfant.
		Il existe de nombreuses classifications psychologiques censées vous permettre de repérer à quel type de personne vous avez à faire, et en fonction de cela avoir un comportement particulier pré-déterminé. Je considère cette façon de procéder dangereuse en terme de communication.
Tout d’abord parce qu’il faudrait développer une expertise en classification, sinon gare aux erreurs d’aiguillage. De plus, chaque personne peut évoluer en fonction du temps, de son humeur, des difficultés conjoncturelles: Sommes nous le même dix minutes après avoir pris un P.V. ou… être tombé amoureux !	
Dangereux, aussi, et surtout parce qu’en nous donnant des informations préconçues nous y perdons en flexibilité. Souvenez-vous en matière de communication, c’est le plus flexible qui l'emporte! Je préfère donc me libérer le plus possible de toutes préconceptions et me faire une opinion à chaque nouvel échange.	Je vais donc développer: mon sens de l’écoute, de l’observation et du ressenti.	Non seulement je dois accepter mon interlocuteur dans sa globalité mais je dois me dire que compte-tenu des éléments dont il dispose, il n’a pas d’autres options : sa vision est donc la bonne (voire la seule) dans son système (avec sa "carte" du "monde").	Valeurs et critères d'une personne. le critère est un point de repère important à nos yeux, il sert de système de référence. Il joue un rôle de filtre. Il est utile de connaître les critères de votre interlocuteur car c'est ce qui va déterminer ses choix. Questions qui débouchent sur la connaissance des critères: Qu'es ce qui est important pour toi dans ce domaine? Qu'es ce qui détermine tes choix? En montant dans la hiérarchie des critères vous arriverez au système de valeur de la personne. (voir-nos-valeurs)
			Voir le chapitre: Questions.	

	Centré sur soi, centré sur l'autre? Pour bien communiquer, nous devons être centré sur l'autre. A moins que vous ne deviez faire une conférence sur... vous même! La personne centrée sur elle, ne parle que d'elle même et s'intéresse surtout... à elle! Si vous voulez bien communiquer, intéressez vous vraiment à votre interlocuteur autrement que par ce rapide et automatique "bonjour comment ça va". C'est aussi une bonne façon de se faire aimer. Dans le même esprit, ne dites pas à quelqu'un: " Oh toi, te connaissant, tu dois penser que..." mais tout simplement "Que penses tu de..." C'est se centrer encore plus sur vous que de ne pas laissez votre interlocuteur propriétaire de ses pensées!	

	Pour conclure: Sans préjugé, intéressez-vous par votre écoute et votre observation à ce que dit, pense, et ressent votre interlocuteur pour guider votre manière de communiquer, c'est la flexibilité. Tout présupposé vous empêchera de vous synchroniser. Créez une bonne relation avec votre interlocuteur. Montrez lui que vous vous intéressez à lui et à ce qu'il vous dit en lui posant des questions.	

J'écoute:

	J'apprends à écouter vraiment.	

	Écouter, et si rien n'était plus important que d'écouter. Et pourtant, ne serait-ce pas ce qui manque le plus? Pressé par le temps, par le souci de convaincre... Trop souvent les gens passent plus de temps à s'écouter qu'à écouter les autres. Le besoin d'être écouter explique certainement que cette page est l'une des pages les plus visitées de jecommunique.com et ceci quelque soit la nationalité du visiteur, universalité du besoin... Apprenez à écouter ce que vous dit votre interlocuteur (contenu) et aussi la manière dont il vous le dit (la forme).	
J’assistais, il y a quelques années à une conférence dont le sujet était: La communication. Depuis une heure, le conférencier nous parlait en fait de "technique de persuasion". J’avais le sentiment qu’il ne persuadait pas grand monde. Il s’interrompt et ouvre une "fenêtre". Y a t’il une question ?
		Je profite de cette aubaine pour lui demander : " Il faut un à deux ans à un enfant pour apprendre à parler, ne pensez-vous pas qu’il lui faudra beaucoup plus pour apprendre à écouter ? ".
Après quelques secondes de silence (général), il a rebondi sur ma question. Il nous a parlé des techniques d’écoute, ce faisant, pendant l’heure qui a suivi, il a montré le meilleur de lui même, c’était un excellent conférencier, il avait simplement oublié l’essentiel.
	Une bonne écoute vous permettra de créer une bonne relation.	
Communiquer, ça commence par écouter, faites-le, et montrer que vous le faites !		

Une bonne écoute vous permettra de créer une bonne relation.
concrètement:

J’écoute mon interlocuteur, donc : Je me centre sur mon interlocuteur: Je le regarde (sans le fixer, ce qui rend certaines personnes mal à l’aise). Je lui montre que je l'écoute: Je lui fais des signes d’acquiescement de la tête pour lui montrer que je le suis. J’utilise des expressions comme : je vois, c’est ça, oui, bien sûr… Je reprends comme un écho certains mots importants mais sans automatisme. Je peux reprendre une partie de la phrase pour orienter le discours :	

Exemple : " J’ai décidé de rencontrer Jean ". moi: Tu as décidé de rencontrer Jean ? Et il rebondi: " Oui , parce que cela m’a semblé important de… " moi: " Oui bien sûr ".
	- Je lui demande de me confirmer un point important : " Ce que tu veux dire c’est que… " Faîtes ceci sans interpréter. - Si je n’ai pas compris je lui demande un éclaircissement. " Je n’ai pas bien compris ce que tu as voulu me dire par… Cela montre à quel point vous être intéressé et attentif. - je reformule (lorsque tout est clair) sans interpréter, sans juger avec mes mots. Est-ce que si je dis que " … ", cela correspond bien à ce que tu as voulu me dire.

Une bonne écoute vous permettra de mieux
connaître votre interlocuteur.

Après le contenu, la forme du discours.

	Que met-il devant ses verbes? Ce sont les opérateurs modaux, ils modifient le sens du verbe et renseignent sur la manière dont la personne s'y prend pour se motiver, pour être, faire ou avoir. Ils révèlent notre autonomie, notre enthousiasme, notre obéissance à des règles ou à l'inverse notre autonomie. Penons l'exemple du verbe faire, dit-il?	
	Je veux faire. Ils indiquent la volonté. J'ai envie de faire. Etat interne positif: Enthousiasme, le moteur est plus au niveau du plaisir. Je dois faire. Le devoir Je peux faire. La capacité Il faut que je fasse La nécessité: Ils indiquent le pouvoir personnel que notre interlocuteur se donne par rapport à lui même, aux autres, à son environnement. Obéissance, à des règles, à des contraintes auxquelles votre interlocuteur se soumet... Le temps: Je dois, je devrais Il faut, il faudrait La conjugaison du verbe change le degré d'implication de votre interlocuteur. Je devrais signifie bien souvent: je ne ferai pas. Vérifiez le degré d'implication de votre interlocuteur en lui posant une question: - qu'es-ce qui t'en empêche? - de quoi as-tu besoin pour le faire vraiment? Le passage d'un opérateur modal à un autre vous renseignera sur la manière dont les choses évoluent, se construisent dans l'esprit de votre interlocuteur: j'aimerais bien, j'ai envie, je dois, je veux...	

Votre perception est-elle spécifique ou globale? Posez vous la même question pour votre interlocuteur.
Percevoir les choses globalement, c'est voir l'information dans son ensemble, se faire en premier une idée générale.	A l'inverse, le spécifique, plus analytique, verra les détails (il sera meilleur en orthographe) en premier, il découpe l'information.	Nous ne sommes pas totalement global ou spécifique, mais nous avons des dominantes.
Si vous êtes "spécifique" et que par votre écoute, vous avez remarqué que votre interlocuteur est "global"(ou l'inverse), augmentez votre flexibilité et veillez bien à maintenir le rapport.

Conclusion. Vous verrez, écouter vraiment: c’est fatigant.	
	La plupart des gens n’écoutent pas vraiment, ils profitent du temps de parole de l’autre pour préparer leur réponse, si ce n’est leur revanche !	
	Grâce à cette écoute attentive et véritable, vous créez une bonne relation. En reprenant les mots de votre interlocuteur et certaines de ses expressions vous vous synchronisez.

J'observe

	J'observe mon interlocuteur En PNL on parle de calibration.	

Conférences communication

					CD3: Communication non verbale. Ces gestes qui parlent.

J’ai remarqué que dans une conversation les gens orientent moins de la moitié de leur capacité d’écoute vers l’autre. La plus grande partie étant orientée vers soi afin de préparer sa réplique (écoute auditive interne). Je ne suis pas loin de penser, qu’en matière d’observation, les choses sont encore plus accentuées.	Savoir observer et écouter constitue la base de la communication
Langage du corps.	Observer va nous fournir une mine de renseignements sur ce que pense et ressent notre interlocuteur. La personne qui est en face de vous est capable, dans une certaine mesure, de contrôler ce qu’elle dit mais ne pense pas du tout à contrôler le langage du corps.
Que peut-on observer ?	
	La personne qui est en face de vous est-elle dans une attitude ouverte et disponible ou au contraire fermée et méfiante. Penchée en avant elle est attentive, penchée en arrière elle prend ses distances dans une attitude de méfiance. Ses bras sont ils ouverts et dirigés vers l’extérieur ou le haut, signe d’acceptation, ou à l’inverse croisés et dirigés vers l’intérieur, signe de refus ?	

J’observe certaines parties du corps.		
Les bras: nous avons vu plus haut la signification des différentes positions des bras.			
	Les mains: Un léger tremblement peut traduire un certain stress. A l’inverse, des mains posées tranquillement, légèrement entrouvertes montrent une belle maîtrise personnelle, sauf chez un bon communiquant qui envoie des signaux…
	Le visage: C’est là que s’expriment le plus les émotions. Pour apprendre à les repérer et à les analyser, vous pouvez regarder un film, couper le son et limiter votre attention aux visages. Lorsque vous avez développé cette aptitude, installez-vous dans un restaurant et observez les visages environnants ; n’hésitez pas à prendre des notes.

Les yeux.	
Le mouvement des yeux renseigne sur le système de perception de votre interlocuteur. Cet aspect est si important qu'il fait l'objet d'une page spéciale et d'un exercice que nous vous invitons à faire.	Exercice sur le mouvement des yeux
Regardez si les mâchoires sont crispées ou si les muscles du visage sont détendus	
	et notamment le front. Intéressez-vous aux sourcils et au sourire. Voyez la couleur de la peau, elle traduit les émotions, certaines personnes palissent, d’autres rougissent. Les lèvres Tissu très vascularisé, elles donnent également des indications en fonction de la tonicité et de la couleur: blanches et pincées ou plus rouges et détendues. Les rides : elles ne seront pas les mêmes chez la personne anxieuse ou chez le bon vivant; celui qui montre peu ses émotions en aura parfois moins.
Les épaules: Tombantes, signifiant l’abattement, ou haussement rapide d’épaules montrant une irritation…	
	Les jambes: Croisées ou non, ouvertes ou serrées, fixes ou mobiles. Leur mobilité peut traduire un trop plein d’énergie, une envie de partir, ou de l'agacement ; cela dépend du rythme et de l’amplitude du mouvement. La respiration: Calme et tranquille ou saccadée. Parfois, elle présente des périodes d’apnée plus ou moins longues montrant une personne concentrée qui retient quelque chose. Les mouvements: La personne peut être fixe, immobile ou présenter différents mouvements. Ces mouvements sont intéressants selon les parties du corps concernées mais aussi selon la vitesse à laquelle ils s’effectuent.
J’observe les changements. En fonction de ce que vous dit la personne et de ce que vous lui dîtes, des changements surviennent, ils sont liés à des modifications internes. Si vous avez choqué votre interlocuteur, quoi qu’il dise, vous ne pouvez pas ne pas le voir.	

Pour attirer un peu plus encore votre attention		
93%	sur l’importance d’observer, de calibrer, sachez que 7 % seulement de votre communication est verbale. Pour accéder au non verbal, je vous invite à ob-ser-ver.

Micro mouvements Micro fixation - micro caresses - micro démangeaisons
	jecommunique.com, Communication, PNL, Coaching Développement personnel...	

	Un peu de physiologie pour comprendre comment les choses se passent. Zone de motricité volontaire au niveau du cerveau. Lorsque nous décidons de faire un mouvement, une zone du cerveau est activée et va donner naissance à un influx nerveux. Du cerveau aux muscles via la moelle épinière. L'influx nerveux part du cerveau, parcourt les fibres nerveuses, il s'agit en quelque sorte d'un courant électrique: le potentiel d'action. Plaque motrice et contraction du muscle. La jonction de la fibre nerveuse avec le muscle s'appelle la plaque motrice. L'influx nerveux lorsqu'il arrive au niveau de la plaque motrice provoque une contraction de la fibre musculaire et donc un mouvement. Que se passe-t-il lorsqu'il y-a une volonté de mouvements qui ne peut aboutir? L'exemple type: vous vous trouvez devant une personne qui a à votre égard une attitude déplaisante, vous avez envie de vous lever et de partir ou de bousculer cette personne ou tout simplement de ne plus l'écouter, mais voilà cela n'est pas possible, alors vous êtes contraint à l'inaction. Un influx nerveux va naître de votre désir d'agir, mais il n'empruntera pas le chemin qui mène à la fibre musculaire. Cet influx bien que plus faible va se diriger vers une autre cible et va par exemple provoquer une vasodilatation (dilatation des vaisseaux sanguins) au niveau des muscles, de la peau et provoquer une démangeaison. Les micro mouvements peuvent se présenter de trois manières différentes. La micro fixation. La personne est immobile, concentrée sur ce qui se dit ou se passe, elle est "captive". Cette posture traduit l'intérêt. On retrouve cette attitude également dans la transe hypnotique. De même, amusez vous à observer une personne captivée par un film à la télévision ou plus encore au cinéma. Cette absence totale de mouvement se retrouve aussi chez les animaux dans des circonstances similaires: chien à l'arrêt qui fixe le gibier. La micro caresse. La micro caresse traduit un bien-être. Ce qui se dit ou se passe est donc perçu comme étant agréable. La caresse que la personne se prodigue peut être interprétée (par un processus inconscient) comme une caresse effectuée à l'autre. Tout se passe comme si, séduite par le discours de l'autre, elle caressait l'autre en effectuant une micro caresse sur elle-même. Cependant, il faut s'intéresser au contexte pour différencier cette micro caresse dirigée vers l'autre, de la micro caresse narcissique dirigée vers soi. Les micro démangeaisons. Nous en avons parlé dans notre introduction sur la physiologie. La micro démangeaison est la traduction de quelque chose qui se passe et qui ne peut s'exprimer. Évidemment le signe extérieur est la personne qui se gratte. Une personne qui a envie d'agir mais qui, parce qu'elle est courtoise, polie ou contrainte à l'inaction, va ressentir des micro démangeaisons, va alors se gratter: c'est sa façon d'être active. Notre interprétation: quelque chose ne va pas, on les trouve dans les situations de malaises, de désaccords. Il est utile de regarder quelle partie du corps votre interlocuteur gratte: - la jambe, le mollet désir de partir, de se déplacer. - La lèvre: envie de parler. - L'oreille: désir de ne pas entendre... Remarques: Attention de ne pas confondre la micro démangeaison et la micro caresse. Des démangeaisons peuvent aussi être dues à des problèmes de santé (urticaire), dans ce cas toute interprétation serait un non sens.	

Le mouvement des yeux

Le mouvement des yeux est un indicateur du système de représentation. Nous pouvons donc à chaque instant savoir comment une personne structure son expérience, comment elle se la représente
Exercice sur le mouvement des yeux
Les yeux se dirigent en haut à droite.
Vc Image visuelle construite.

Imaginez un éléphant rose.
Vos yeux se porteront en haut à droite.

En haut à gauche.
Vr Image visuelle remémorée.

De quelle couleur est votre voiture?
Visualisez votre voiture.
Vos yeux se porteront en haut à gauche. Les yeux de votre interlocuteur sont dirigés vers le haut, ils indiquent donc une représentation visuelle. Lorsque les yeux sont dans le vague, fixes, défocalisés cela indique, soit une recherche d'information, soit un accès visuel.

Les yeux se dirigent à droite.
Ac Sons ou mots construits.

Quel serait le bruit de la rue si toutes les voitures étaient électriques?

Les yeux se dirigent à gauche.
Ar Sons ou mots remémorés

Quelle est la sonnerie de mon téléphone?

En bas à gauche.
Ai auditif interne, je me parle à moi même. Je me dis que...

Dites-vous ce que vous avez fait il y a une heure, il y a 15 minutes...
Si votre interlocuteur dirige ses yeux en bas à gauche et que vous lui posez la question:
- à quoi penses-tu?
Il vous répondra: j'étais en train de me dire que...

K Les yeux se dirigent en bas à droite.

Votre interlocuteur pense à des sensations, ce qu'il éprouve ou a éprouvé.
Ces sensations peuvent aussi être gustatives ou olfactives

Peux-tu te souvenir ce que tu as ressenti la dernière fois que... Peux-tu te rappeler la sensation que fait un glaçon qui font dans la main? Peux-tu te rappeler l'odeur d'une rose?
	Chez certaines personnes, il y a inversion entre droite et gauche. Posez une question faisant venir une image remémorée et vérifiez si le regard se dirige bien à gauche, dans le cas contraire, il suffit de tout inverser

L'accès aux modes kinesthésique et auditif interne se fait en regardant en bas. A l'inverse si vous souhaitez réduire, contrôler vos émotions, levez les yeux...

Exercice sur le mouvement des yeux
	Intérêt de repérer grâce au mouvement des yeux le système de représentation de votre interlocuteur. En communication: Mémorisez quel est le canal principal de votre interlocuteur, s'il porte souvent les yeux en haut vous pouvez en déduire que le visuel prédomine. Synchronisez vous en utilisant des mots comme: je vois ce que tu veux dire, c'est une idée lumineuse, ça c'est clair... En thérapie: Ses yeux se dirigent à gauche: question: "lorsque vous dites ça, vous pensez à quelque chose de particulier?" réponse oui j'entends ma mère qui me dit.... Peut-être que sans l'observation du mouvement des yeux vous ne vous seriez pas aperçu qu'il se passait quelque chose d'important. En clarification d'objectif. Votre interlocuteur vous parle de tous les avantages qu'il y a à faire telle chose, ses yeux se portent en bas à gauche (auditif interne). Question en même temps que tu me dis ça, y a t-il quelque chose qui te vient à l'esprit. réponse: " oui je me dis que..."

Les présupposés de la P.N.L. constituent un ensemble de croyances aidantes.
La carte n'est pas le territoire.	La représentation que nous nous faisons de la réalité n'est pas la réalité.
Le corps et l'esprit inter-agissent.	Ils forment un système.
On ne peut pas ne pas communiquer. (Paul Watzlawick)	Communiquer n'est pas seulement parler. rappelons que la communication verbale ne représente que 7% de la communication. Se taire a du sens, c'est un message que nous adressons ou que nous recevons.
Une personne n'est pas les comportements.
L'objet n'est pas les mots qui le décrivent.	Ce que vous dites d'un objet n'est pas l'objet, mais simplement la description de la représentation que vous vous en faites à partir de la perception que vous en avez.
Chaque comportement sous tend une intention positive	Si une partie de nous a un comportement inapproprié, elle agit de la sorte pour satisfaire quelque chose d'important pour nous. (Remarque: Accepter que derrière chaque comportement il y ai une intention positive ne signifie pas que le comportement soi acceptable; quant à l'intention, elle est positive pour la personne qui en est à l'origine dans la mesure où elle assure la cohérence de la personne. Le résultat peut être détestable pour autrui.).
Ressources et inconscient	Selon Milton Erickson, notre inconscient possède les ressources utiles et nécessaires au changement: inconscient = réservoir de ressources
L'élément le plus flexible l'emporte.
Il n'y a pas de clients résistants, il n'y a que des communicants insuffisamment flexibles.
Chaque personne agit en cohérence avec son propre système

	Les fondements de la P.N.L.	

	Milton modèle. Après avoir observé le praticien exceptionnel qu'était Milton Erickson, Grinder et Bandler ont "modélisé" sa "technique". Le métamodèle conduit à une communication volontairement flou, c'est votre interlocuteur qui apporte la précision (sa précision). Les mots soulignés renvoient à des pages de jecommunique.com Le métamodèle. Élaboré à partir de l'observation de Virginia Satir, il permet depuis la carte (représentation que nous nous faisons de la réalité) de revenir au territoire (la réalité). Le métamodèle est la communication de la précision. La P.N.L. Système de représentation. Il y a la réalité, notre perception de la réalité, et comment nous nous la représentons. A chaque étape, il y a perte d'informations... il y a ensuite ce que nous en disons, et ce que les autres comprennent de ce que nous en disons. Les présupposés de la P.N.L. Voici les quatre principaux: La carte n'est pas le territoire. Le corps et l'esprit interagissent. On ne peut pas ne pas communiquer. La personne n'est pas ses comportements. Et après cela il y a ...bien d'autres choses encore! Le système de perception. (VAKO)e Le système de représentation. (VAKO)i Les prédicats Les métaprogrammes. Tri positif-tri négatif. Les niveaux logiques. Les croyances Explorer ses objectifs. Déterminer ses objectifs La technique SCORE Le changement. Et bien d'autres choses encore... Les états internes, les processus mentaux, les comportement externes... La synchronisation , le rapport, Les positions de perception. Seuil de tolérance Et encore... La ligne du temps In time/through time Référence au temps. La dissociation. Négociation entre 2 parties Le recadrage en 6 points. Le squash visuel. Le swish Le générateur de comportement nouveau. Et ...	

pnl Définition de la PNL.; Vision panoramique de la PNL. ;Lexique des termes de la PNL.; La PNL. Les fondements de la PNL. La recherche de précision ou méta modèle. Les présupposés de la PNL. Les niveaux logiques. Déterminer ses objectifs. Le modèle SCORE. La négociation entre deux parties. Tri positif/tri négatif. Référence interne/référence externe. PNL: Les distorsions abusives. Accueil Sommaire Plan du site La communication de jecommunique.com

Le Milton-modèle:

Milton Erickson était un célèbre psychiatre américain hypno-thérapeute			
	Son approche particulière a révolutionné l’hypnose et a donné naissance à l’hypnose Ericksonnienne; il a également influencé Grander et Bandler qui sont à l’origine de la P.N.L.		
	Le Milton langage est un langage évocateur, volontairement flou et imprécis. La précision est apportée par celui qui écoute et non pas par celui qui dit. Exemple : Le chat passe sous l’échelle. Chacun à la lecture de cette phrase verra un chat particulier, de couleur spécifique, une échelle donnée sur un sol bien précis, etc.Chacun construira donc sa propre image.

A l’inverse du langage de la précision, le Milton langage utilise à dessein le flou volontaire, les généralisations (rien ne vaut la santé), les omissions et les distorsions.	
	Exemple : On dira ce que l’on voudra sur cette affaire mais il est clair que la situation ne pouvait pas évoluer autrement…
		Utiliser habilement (en politique langue de bois), elle permet de laisser croire que nous sommes du même avis, alors qu’en réalité, bien que nous ayons entendu la même chose, nous n’avons pas donné la même signification à la chose entendue.
	Ce qui se traduit par des phrases comme : Ce n’est pas ce qu’il a voulu dire Je n’ai pas compris la même chose que vous Tu as vu ça comme ça, toi ?	

Le Milton langage est un bon outil pour établir le rapport puisque rien n'est imposé à l’autre.		
	Par son aspect flou il évite les résistances d’où son intérêt en thérapie.	"Vous pouvez vous détendre un peu plus maintenant ou un peu plus tard".
	L’habileté consistera à chercher ce que notre interlocuteur a compris de ce que nous disons. Il suffit de lui demander : « Qu’est-ce que vous pensez de ce que je viens de vous dire ? ».	

Le méta-modèle:

Le métamodèle est l'un des outils majeurs de la PNL. C'est l'outil de précision de la PNL.

Nos conversations sont parsemées d’imprécisions, de flous…		
	On a dit que… Qui cela, on ? Les femmes sont très intuitives. Toutes les femmes ? Les choses changent. Quelles choses ? Toutes ? Changent dans quel sens ?
	Ces imprécisions peuvent être dangereuses.		
Vous n’y mettez pas forcément la même signification que celui qui les a prononcées d’où un risque de désaccord ou tout au moins de mauvaise interprétation. Les informations peuvent être : soit incomplètes, soit modifiées ou interprétées,		
	soit construites à partir de généralités sans pour autant être présentées comme telles.	

L'efficacité de la PNL résulte de la mise en place de procédures de questionnement.

Information incomplète. Poser des questions qui portent sur ce qui manque. Exemple : Il est furieux. Après qui ? Pourquoi… ? C’est le plus doué : dans quel domaine est-il plus doué ? Plus doué que qui ? Il faudra modifier ces contrats. Qui devra le faire ? Quelles modifications ?	Information modifiée ou interprétée. Lecture de pensée. Tu n’as pas apprécié ce qu’il a dit. Qu’est-ce qui te fait dire cela ? Lien de cause à effet. Il suffit que j’ouvre la bouche pour qu’il s’énerve. Est-ce toujours la cas ? Ne s’énerve t’il pas parfois même lorsque je ne suis pas là ? Équivalence. S'il ne me téléphone pas ce soir c’est qu’il ne tient pas à moi. Qu’est-ce qui le prouve ? Peut-il y avoir une autre raison ? Pré-supposition Une fois marié, il ne sera plus le même. Es-ce certain, qu’est-ce qui le prouve ?

information présentée comme une généralité Il ne faut jamais dire JAMAIS. Tous les mêmes. Tous ? Je ne veux pas faire une chose pareille. Qu’est-ce qui m’en empêche ?	Jugement universel. Quand on est un grand garçon on ne pleure pas. Qui est ce « On » qui a dit cela ? Existe t’il des circonstances où un grand garçon peut pleurer ? etc.

Autre point fort de la PNL: l'écoute.

C’est par une écoute attentive que vous pourrez repérer les imprécisions et voir si votre interlocuteur en use ou en abuse.		
	Vous pourrez alors par un habile questionnement rechercher ce qui manque ou est déformé.	

Soyez élégant dans votre démarche. Évitez d’interrompre trop souvent votre interlocuteur... la conversation y perdrait de sa fluidité! Vous risqueriez également de casser la relation.	

	Les modèles ou les grands-parents de la PNL	
	Milton Erickson (psychiatre hypnothérapeutre)		Virginia Satir (thérapie familiale)		Fritz Perls (neuropsychiatre et psychanaliste, gestaalt-thérapie)	

	Les grandes influences de la PNL	
	Alfred Korzysky (sémantique générale)		Grégory Batesson (anthropologue)		Noam Chomsky (grammaire transformationnelle, cognitivisme)	

	De nombreuses autres influences sont à signaler.	
	Eric Bernes, Alewander Lowen Paul Watzlawick...		Linguiste: Scott, Winograd, Foreman...		Philosophie		Psychologie et psychanalyse. Ferdinand de Sausure, Freud, Jung, Maslow, Carl Rogers	

	Les co-fondateurs ou les parents de la PNL	
	John Grinder (linguiste)	Les fondements de la PNL (cliquez ici).	Richard Bandler (docteur en psychologie)	

	Maintenant et demain...	
		De nombreux auteurs continuent à faire progresser la PNL.		
Il faut citer Robert DILTS aux USA qui grâce à un considérable travail fait évoluer la PNL.

	Ici, maintenant et demain...	
		En France, Josiane de Saint-Paul a permis à la PNL de trouver sa voie et de se développer.		

	Perspectives: un pont vers l'avenir...	
		La PNL issue du champ thérapeutique a élargie son domaine d'activité: entreprise, coaching, sport... Les domaines à explorer sont vastes, la méthodologie est efficace. D'autres Milton Erickson, Virginia Satir et Perls sont a modéliser... Enfin, comme Robert Dilts aux USA, Josiane de Saint-Paul en France sont venus très tôt poursuivre et enrichir le travail de Grinder et Bandler, d'autres les rejoindront à leur tour et enrichiront la PNL. Pourquoi pas toi mon ami(e) qui lit ces lignes...	

Le modèle SCORE. Signification des lettres S-C-O-R-E		
	Le modèle SCORE est un outil permettant de clarifier un objectif, il explore la situation présente ou état présent (EP) au travers des symptômes (S), des causes du symptôme (C), l'objectif (O), les ressources (R) de quoi ai-je besoin pour atteindre l'objectif? et les effets (E) produits	
S pour Symptôme	la situation présente ou l'état présent (EP) est caractérisé par un symptôme, c'est lui que la personne voudrait changer. Exemple: Le trac qui précède la prise de parole en public.	
C pour Causes	Quelle est la ou les causes du symptôme, Exemple: La peur du trou de mémoire, de bafouiller, de ne pas être à la hauteur...	
O pour Objectif	Qu'est-ce que je veux à la place? c'est l'état désiré (ED). Exemple: L'objectif est de prendre la parole en public en étant confiant.	
E pour Effet.	Lorsque l'objectif sera atteint, quel sera l'effet en terme de motivation, de valeurs...	
R pour Ressources.	Ce dont j'ai besoin pour atteindre mon objectif.	
M La position méta.	La position méta est une position particulière dite dissociée, je ne vis pas le symptôme, mon regard est extérieur, je suis comme étranger à moi-même. De cette position je peux observer les positions S C O R E, c'est une position de recul.	
	Les questions qui permettent d'explorer: -Qu'est-ce qui se passe, qu'est-ce que tu ressens? Symptôme. -Qu'est ce qui est à l'origine? Qu'est-ce qui provoque cela? C'est à cause de quoi? Cause. -Qu'est-ce que tu veux à la place? Objectif. -De quoi as-tu besoin? Ressources Lorsque la personne a trouvé les ressources, posez lui la question: -Y-a-t-il d'autres ressources dont tu peux avoir besoin? Si la réponse est non, vous pouvez insister. -Et s'il en avait une, qu'est-ce que ce serait? Enfin la question ponctuation: -maintenant que tu as trouvé les ressources dont tu as besoin, qu'est ce qui t'empêche d'atteindre ton objectif? Si la réponse est: "rien ne m'en empêche" l'exploration est terminée... Si la réponse est: "Je ne peux pas à cause de..." Il y a mise à jour d'une nouvelle cause qui était peut-être bien cachée et qu'il faut explorer à son tour. Retour sur la feuille "Causes".	
	Technique SCORE "classique" L'idéal est de réaliser la technique SCORE avec une certaine théâtralité. Posez sur le sol , à 1 mètre d'intervalle, 5 feuilles de papier alignées ou en arc de cercle sur lesquelles vous avez écrit les mots Symptôme, Cause, Objectif, Ressources, Effets, devant, une sixième feuille sur laquelle vous avez écrit méta. Lorsque vous parlez du symptôme en vivant ce que vous ressentez, positionnez vous sur la feuille symptôme...	
	Symptôme Cause Ressources Objectif Effets méta	
	Technique SCORE "portative" Dans un train, dans un avion... Prenez 6 morceaux de papier de la taille de cartes à jouer et écrivez les mots: Symptôme, Cause, Objectif, Ressources, Effets, méta. lorsque vous explorez par exemple les ressources, prenez la carte "Ressource" dans la main...	

Le modèle SCORE permet d'explorer et de clarifier un objectif. Un coach peut être utile pour dépasser les zones de résistance, notamment lorsque l'on touche à des valeurs ou des croyances. Cette technique doit être utilisée dans sa forme dite classique lorsque l'on veut clarifier un objectif important car elle utilise l'ancrage spatial qui est très puissant. La forme dite "portative" peut être utilisée partout, trains, avions... pour des objectifs plus modestes, simplement pour y voir plus clair, ou lorsque l'on ne peut pas faire autrement.	
		Merci de m'avoir lu.	

Comment se comporter face à une personne difficile?
La personne n'est pas le comportement.
	jecommunique.com, Communication, PNL, Développement personnel...	

Imaginez que vous êtes dans une scène de film,		
	un cheval fou (peut-être parce qu’il a eu peur de quelque chose) se dirige à tombeau ouvert droit sur un précipice. Vous devez le maîtriser avant qu’il ne chute dans le ravin. Vous êtes vous-même à cheval, vous le rattrapez et progressivement, vous le ralentissez et le détournez du ravin ! vous l’accompagnez encore quelques temps en continuant à le ralentir sans brutalité… Vous l’avez compris: le cheval au galop, c’est votre personne « difficile ».
Pas question de l’énerver davantage, le petit brin de causette anesthésiante ne marche pas non plus.		

Nous allons voir comment faire.		
	Ne pas se laisser emporter par les émotions de l’autre.	Le plus souvent, il tente de vous les imposer pour vous amener sur son terrain.	Et donc de vous obliger à vous synchroniser malgré vous sur son comportement
le conduire avec calme et détermination (une main de fer dans un gant de velours).	Synchronisation.

Voyons ensemble les points importants : Il n’y a aucun moyen pour transformer une « personne difficile » en une personne agréable et aimable... quoique.		
	COMMENT SE COMPORTER FACE A UNE PERSONNE DIFFICILE.	
Relativiser.	Une personne difficile ne l’est peut-être pas intrinsèquement.	
		Pensez que son comportement peut être lié à un problème conjoncturel important (maladie, chômage, problème familial, surmenage…).	
---Soyez-flexible.	Face à une personne difficile,
	soyez doublement flexible et souvenez-vous, la flexibilité n’est pas la mollesse.		
Soyez assertif.		
	Vous ne devez fonctionner, ni sur le registre de la peur, ni sur le celui de la facilité.	Assertiveness.
		Gardez votre calme, soyez posé, ne vous laissez pas guider par vos émotions.
	Ne vous synchronisez pas sur les émotions de votre interlocuteur.	
	Contrairement à la communication courante, ne vous mettez pas en colère avec une personne coléreuse, sinon l’orage est assuré...
par contre, synchronisez-vous sur ce qui peut être utilisable: langage, canal de perception et pourquoi pas, pour un temps et même si c'est manipulateur, sur les critères et les valeurs...

Sachez dire NON.		
	Tout est dans l’art de le dire. Encore une fois, être flexible ne signifie pas dire oui à tout.	
	Avec une personne difficile, il faut savoir montrer les limites à ne pas dépasser, tout en restant attentif et compréhensif.
Soyez tonique.		
	Si la personne est en colère ou irritée, ne vous synchronisez pas sur ses sentiments		Persuasion et argumentation.
	mais ne montrez pas non plus un calme trop important, ce qui pourrait l’irriter davantage encore. C'est ce que j'appelle être tonique: ni colère, ni calme excessif.
Communiquer 200 %.		
	Écoutez plus que jamais de façon forte.
		Observez votre interlocuteur
	synchronisez vous sur ce qui peut l’être	c’est à dire en tout état de cause, ni sur ses émotions, ni sur ce qui rend compte de ses émotions.
	Chercher les points d’accord.	

Utilisez le Milton langage. Ne soyez pas tatillon, évitez la recherche de précisions.	Milton langage.
Gérez vos propres émotions.		
	« Ressentez comme si »	
	la personne qui est en face de vous est vraiment quelqu’un que vous appréciez
		montrez le mais de façon non caricaturale, pour cela utilisez le langage du corps.
		Ne jugez pas.		
Pas de jugement.		pas de critique.
soyez positif	Pas de ton péremptoire.	cherchez ce qui est bien et dîtes-le

	La synchronisation jecommunique.com, Communication, PNL, Développement personnel...	

Se synchroniser est sans doute une des premières choses que nous avons apprise.
	Un bébé qui répond au sourire de sa maman, ne fait rien d’autre que de se synchroniser sur les mimiques du visage de sa mère, mais aussi sur ses émotions. Se synchroniser, c’est donc adopter le mode de communication de l’autre, ou tout au moins s’en approcher.
C’est en quelque sorte se brancher sur la même longueur d’onde que notre interlocuteur.	

La synchronisation ne devra pas se faire de façon mécanique		
	il faut être élégant dans sa synchronisation, comme dans toute sa communication en général. Il faudra donc éviter de "singer" votre interlocuteur.

Se synchroniser, c’est aussi adopter le mode de communication de son interlocuteur		
	il faudra développer notre sens de l’écoute	
	notre sens de l’observation		
	pour reproduire ce que l’on entend et ce que l’on voit, mais aussi ce que l’on ressent.	

	Concrètement, sur quoi pouvons-nous nous synchroniser ?	
	D’abord sur ce que dit notre interlocuteur, en utilisant des mots qui lui sont propres et des structures de phrases les plus similaires possible mais aussi un niveau de langage proche.	
Se synchroniser sur le langage.	Si, lorsque vous dites une phrase à votre interlocuteur celui-ci peut vous répondre, par exemple :	
1) J’entends bien ce que vous dites.	le canal préféré est auditif.		
2) Je vois bien ce que vous dites.	le canal préféré est visuel.	Il faudra donc utiliser le canal préférentiel de votre interlocuteur plutôt qu’un autre.
3) Je sens bien ce que vous avez voulu dire.	le canal préféré est le canal sensitif		

Sur le niveau de langage de notre interlocuteur		
	Évitez d’avoir un langage trop sophistiqué avec une personne qui a un langage plus simple. A l'inverse, surveillez votre langage avec une personne dont le langage est naturellement plus travaillé. L'un comme l'autre ne vous reconnaîtra pas comme étant proche de vous, il y aura donc une distance.
Essayez de parler d'une seule voix!			

Se synchroniser sur ce que ressent notre interlocuteur, sur son état interne.		
	Notre interlocuteur est passionné: il vaut mieux avoir le langage, la gestuelle de quelqu’un de passionné pour mieux entrer en communication avec lui	
		Le langage de mon interlocuteur est calme et traduit un véritable calme intérieur, j’aurais tendance à utiliser le même ton de voix calme et posé.

Se synchroniser sur la manière dont les gens perçoivent ou se représentent le monde environnant.		
	Il nous arrive parfois de dire de quelqu’un avec qui nous n’arrivons pas à dialoguer :	" Nous ne sommes pas sur la même planète ".	
	Cette phrase prend ici tout son sens. Pour communiquer avec quelqu’un il faut accepter, au moins un certain temps, sa façon d’envisager les choses et de voir le monde.	(Voir nos valeurs).
C’est ce que font tous les bons négociateurs	quitte ensuite une fois que le contact est établi, à ramener progressivement ses propres points de vue plus personnels en fonction de ses propres valeurs et de ses propres critères.
	Dans certaines situations extrêmes, des diplomates ou des négociateurs peuvent, pour un temps, donner le sentiment d'accepter les thèses de leurs interlocuteurs (exemple : prise d’otages) pour pouvoir établir le contact. Mais nous ne parlons pas là de communication courante.	

Se synchroniser sur les postures et la gestuelle de notre interlocuteur.		
	Il s’agit là d’adopter les positions du corps proches des positions du corps de notre interlocuteur. lorsqu’il se croise les bras, lorsqu’il passe d’une jambe à l'autre, faire la même chose.
	Lorsqu’il est assis et croise les jambes, reproduire ce mouvement.		
	Là encore, la prudence s’impose, il ne s’agit pas de singer notre interlocuteur mais de lui renvoyer en quelque sorte une image en miroir, de lui-même.	

Pour conclure. La synchronisation est un excellent outil.	
	A utiliser avec élégance pour rentrer en contact avec son interlocuteur.	
	C’est une façon de lui montrer que nous sommes :	
du même bord	sur la même longueur d’onde	en parfaite communion.	en phase avec lui.
		en parfaite harmonie…		
	toutes expressions bien connues du langage courant.	

	PERSUASION – ARGUMENTATION jecommunique.com, Communication, PNL, Développement personnel...	

voir persuasion

	Argumentation: avant toute chose, une bonne relation.	
Il est arrivé que dans certains cours on nous demande pourquoi nous laissons si peu de place aux techniques d’argumentation.		
	La réponse est simple, obtenir l’adhésion de quelqu’un est la chose la plus simple qui soit… si vous avez réussi à créer une atmosphère ouverte de confiance et de respect mutuel.	
Et si vous n’avez pas cela ! renoncez pour le moment,		
	car il ne faut pas gâcher vos chances ultérieures.		
Donc, avant d'avancer vos arguments:
	Avant de développer votre argumentation:	
	Écoutez			
	observez.			
	Synchronisez-vous.			
		Établissez et maintenez une bonne relation.	Créez le rapport.	
Créez ainsi un terrain d’entente.				
Ce n’est pas le nombre d’arguments qui compte mais la qualité.		
	Argumentation: la technique du cliquet:	
Utilisez la technique à cliquet, dans une démonstration on passe à l’argument suivant que lorsque le précédent est accepté et on vérifie cette acceptation :	« Est-ce que nous sommes bien du même avis sur ce point ? »
Faites dire à l’autre ce que vous voulez lui faire admettre.	« Ne penses-tu pas qu’il aurait été préférable de… ? »
	Utilisez les suggestions pour renforcer vos arguments.	
	Trois approches d'argumentation:	
	Utilisez suivant les circonstances		
un langage imagé « Milton langage »		ou le langage de la précision: le méta modèle.	
Soyez logique			
	mais connaissez les limites du raisonnement logico-déductif	
		à part dans le milieu scientifique (et encore).
	Ce sont nos émotions qui nous gouvernent…	
Évidemment vous pouvez vous intéresser à la rhétorique.		
	avec ses syllogismes, ses sorites et autres métalepses.	
Nous vous renvoyons aux précis de rhétorique.		

Les erreurs à ne pas connaître dans l'argumentation:
Évitez les conseils et les jugements.		
	Posez les questions.		
		Ne soyez pas hésitant dans vos demandes.	
Si vous êtes dans l’impasse, sachez en sortir et proposez	un nouveau cadre,	un nouveau lieu,	un nouveau timing.
	Exemple : « Est-ce que nous pourrions revoir ça ensemble, disons demain à mon bureau ? »	

La priorité avant de commencer toute argumentation:
	D'abord, sachez créer une bonne relation.	
Vous serez parfois surpris de constater		
	que certaines personnes obtiennent l’adhésion des gens autour d’eux	
		sans développer beaucoup d’arguments.
	C’est qu’ils ont su créer une bonne relation, faites de même…	

Quelques conseils pour une argumentation plus efficace:

Pour augmenter votre pouvoir de persuasion		Soyez attirant :
soyez perçue comme une personne bien informée sur le sujet et parlez de façon directe avec assurance.		les personnes présentant un aspect agréable sont perçues comme plus persuasives. Il est possible que sous le « charme » l’interlocuteur soit moins enclin à résister. De même vous gagnerez en persuasion en associant à votre message associé des sentiments agréables.
	Vous serez plus efficace:	
	si vous donnez l’impression de ne pas vouloir convaincre ce qui pourrait conduire votre interlocuteur à une stratégie de résistance.	

Utilisez un langage imagé plus évocateur.	Milton langage.	Une image qui transporte de l'affect peut valoir mille mots.	

	Effet de primauté.	
	Les arguments présentés en premier ont plus d’influence que les autres.	
	Exemple : expérience de Salomon Hasch (1946) sur l’effet de primauté.	
	Il a soumis deux phrases aux étudiants de New York :	
« Mathieu est intelligent, travailleur, impulsif, porté à la critique, entêté et envieux ».	« Mathieu est envieux, entêté, porté à la critique, impulsif, travailleur et intelligent ».
Mathieu est ressenti de façon plus positive dans la phrase n° 1 que dans la phrase n° 2. Or, dans les deux phrases il est décrit avec absolument les mêmes mots, seul l’ordre change.

	"Ciblez" votre persuasion	

voir argumentation

Votre interlocuteur est une personne complexe. Tout chez lui n'a pas la même importance. Vous tentez de faire passer un message, vous vous adressez à la partie 4 en utilisant des arguments logiques qui vous semblent irréfutables et vous vous apercevez qu'en fait vos arguments ne portent pas et qu'une résistance se met en place, involontairement, vous avez touché la partie 2 ou 1. En retour à vos arguments, votre interlocuteur vous expose son point de vue... l'écoutez-vous vraiment, ou êtes-vous impatient de redire la même chose de façon différente? Plus de la même chose produira le même résultat. Si ce que vous dites n'a pas d'effet, dites autre chose. Quelque soit la qualité de votre argumentation, n'oubliez jamais que vous vous adressez à une personne et non à un ordinateur.
En communication on parle d'émetteur, de récepteur. En publicité, marketing on utilise le mot cible pour nommer la personne que le message doit atteindre.
1- L'affect prenant son origine dans l'inconscient: Tout ce qui guide une personne sans qu'elle en ait conscience. Il y a là ses fantasmes, ses présupposés inconscients, ses croyances. Ce sont les ficelles invisibles qui nous mettent en mouvement telle une marionnette.
2- L'affect conscient: Tous les sentiments (amour, haine et dérivés) dont une personne a conscience, même s'ils ne sont pas exprimés ou habillés de façon à les rendre acceptables: la jalousie. On y trouve les désirs (aller vers) les peurs (évite)
3- La relation avec les autres: Métaprogramme comparaison avec les personnes: ce qui est pareil, ce qui est différent. Concerne également les processus d'identification et d'appartenance à un groupe, Niveau 6 des niveaux logiques.
4- La raison. Les trois niveaux précédents concernent les sentiments, l'affect, en PNL on parle des états internes. Ce niveau concerne le mental, ce qui est de l'ordre de l'argumentaire, du raisonnement logico- déductif. Beaucoup s'étonneront de retrouver relégué en 4ème place ce qui fait la fierté de l'homme: son intellect!
"Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point." Pascal.

		Merci de m'avoir lu.

	Je crée et j'entretiens une bonne relation. (le rapport en PNL)	

	Dans toute communication: il y a ce que vous dites (le contenu), et la manière dont vous le dites (la forme).	

	Certains affirment que l’on peut tout dire à condition d’y mettre les formes (pas sûr !).
En tout cas vous pourrez en dire plus si la relation que vous entretenez (je préfère dire que vous mettez en place et que vous entretenez) est bonne.

	Nous avons été appelé il y a quelque mois dans une entreprise qui négociait un plan social. Chacun sait le traumatisme que cela représente pour les salariés. Sur le "papier" les propositions de la direction semblaient honnêtes voir un peu plus. Pourtant nous étions en plein blocage... Nous avons vite compris que si tout le monde focalisait sur le contenu du plan, l'origine du malaise se situait bien au niveau de la relation, nous avons travaillé sur "l'historique" de la relation. Nous avons pas à pas reconstruit une bonne relation basée sur le respect et la confiance mutuelle. Les choses se sont arrangées sans que nous n'ayons à aucun moment agit sur le contenu, nous avons laissé cette partie aux responsables syndicaux et patronaux.	

Et si bien communiquer, cela commençait par là ! Je vais donc tout faire (et nous allons voir précisément quoi) pour créer une relation agréable de confiance et de respect mutuel, sécurisante pour l’autre et pour moi-même.
Je m’intéresse à mon interlocuteur donc : Je l’observe. Et je l’écoute vraiment. Je l’accepte en tant que personne différente (respect de l’autre). Je lui montre et je lui signifie que cela se passe bien ainsi. Je me synchronise sur son " dit ", " pense " et " ressens ", sur ses attitudes, sur ses valeurs, sur ses croyances ; et tout ceci va permettre à mon tour d’exprimer mon point de vue, d’orienter la communication, de proposer… En d’autres termes, de conduire.

Centré sur soi, centré sur l'autre? Pour bien communiquer, nous devons créer et entretenir une bonne relation, le minimum est de se centrer sur l'autre. A moins que vous deviez faire une conférence sur... vous même! La personne centré sur elle, ne parle que d'elle même et s'intéresse surtout... à elle! Si vous voulez bien communiquer, intéressez vous vraiment à votre interlocuteur autrement que par ce rapide et automatique "bonjour comment ça va". C'est aussi une bonne façon de se faire aimer. Dans le même esprit, ne dites pas à quelqu'un: " Oh toi, te connaissant, tu dois penser que..." mais tout simplement "Que penses tu de..." C'est se centrer encore plus sur vous que de ne pas laissez votre interlocuteur propriétaire de ses pensées!

En pratique: N’inversez pas les choses: une bonne relation en premier (construisez-la), puis le contenu.		Et n'oubliez pas, une bonne relation, c’est comme une jolie plante, il ne suffit pas de semer, il faut la nourrir et l’entretenir.	
	Ne commencez jamais à argumenter ou à tenter de persuader quelqu'un avant d'avoir créé une bonne relation.		

	Je m’intéresse, je pose les bonnes questions, j’oriente.	

Pour développer une bonne communication, il faut créer une bonne relation.	relation
	Montrez que vous vous intéressez à votre interlocuteur.
		Je vais donc l’observer avec attention, l’écouter vraiment (voir – écoute).	
Je souhaite conserver une maîtrise de la communication, je ne peux donc pas seulement être quelqu’un qui observe et qui écoute. Je demande à mon interlocuteur de préciser certains points, ce qui d’ailleurs lui signifie mon intérêt pour ce qu’il dit.	
Si j'ai bien compris tu veux dire que...(reformulation non interrogative).	Est-ce que si je dis: "...", cela correspond bien à ce que tu veux dire?( reformulation interrogative: on vérifie sous forme de question que nous sommes d'accord).	

Je vais donc être amené à lui poser des questions.
Il est souhaitable que ces questions soient:		
	relativement courtes et pas trop nombreuses (résistance)	
		parfaitement compréhensibles,
			centrées sur notre entretien.

Montrez que vous vous intéressez à lui.	
Qu’est-ce que vous souhaitez vraiment ?			
Qu’est-ce qui est vraiment important pour vous? Y a t’il quelque chose que vous souhaiteriez … ?	
	Et pourquoi pas: Y a t-il une question que je ne vous ai pas posée et que vous auriez aimé que je vous pose ?

Valeurs et critères d'une personne.	
Le critère est un point de repère important à nos yeux, il sert de système de référence. Il joue un rôle de filtre. Il est utile de connaître les critères de votre interlocuteur car c'est ce qui va déterminer ses choix. Questions qui débouchent sur la connaissance des critères:
	Qu'est-ce qui est important pour toi dans ce domaine? Qu'est-ce qui détermine tes choix?	
En montant dans la hiérarchie des critères, vous arriverez au système de valeur de la personne.
Intéressez vous à votre interlocuteur, posez lui des questions. Soyez centré sur l'autre.
Pour bien communiquer, nous devons être centré sur l'autre. A moins que vous deviez faire une conférence sur... vous même! La personne centrée sur elle, ne parle que d'elle même et s'intéresse surtout... à elle! Si vous voulez bien communiquer, intéressez vous vraiment à votre interlocuteur, autrement que par ce rapide et automatique "bonjour, comment ça va?". C'est aussi une bonne façon de se faire aimer. Dans le même esprit, ne dites pas à quelqu'un: "Oh toi, te connaissant, tu dois penser que..." mais tout simplement "Que penses-tu de..." C'est se centrer encore plus sur vous que de ne pas laisser votre interlocuteur propriétaire de ses pensées!	N'interprétez pas, ne jugez pas. Posez des questions et soyez ouvert.

Attention questions! Votre interlocuteur vous submerge de questions...	
Soit vous êtes passionnant, ce que vous dites l'intéresse, votre égo est flatté, tout va bien.	soit le sujet intéresse particulièrement votre interlocuteur.		
		Soit ce n'est pas le cas et vous êtes plus ou moins irrité par cet afflux de questions.
Tout d'abord, apprenez à repérer les questions que l'on vous pose le plus souvent et anticipez.	Vous pouvez souhaiter que certaines questions soient posées, alors laissez les venir sinon posez les à la place de votre interlocuteur: " peut être vous êtes vous demandé pourquoi...?"	Une multitude de questions peut signifier une résistance de la part de votre interlocuteur. Il est intéressant de le savoir, de le sentir, pour adapter la communication	Votre salut est dans la flexibilité, il faut lever les obstacles, revenir à de l'écoute, remettre en place le rapport et synchroniser.
		Si rien ne marche... remettre cela à un autre jour: "Il y a un ou deux points que j'aimerais revoir et améliorer pour vous. Pourrions-nous nous voir mardi vers...?
	Attention! vous devez avoir votre rendez-vous ferme, car une personne résistante risque de ne pas souhaiter vous revoir.

Les questions permettent également de valider vos propres objectifs ou ceux de votre interlocuteur(coaching).
Qu'est-ce que je veux?		
	Qu'est-ce que cela m'apporte?	
		A quoi je saurai que j'ai atteint mon objectif?
	De quoi ai-je besoin (moyen)?	
Qu'est ce qui m'en empêche (obstacle)?		rendez-vous à la page objectifs
Cet objectif est-il "écologique" (pour moi-même, ma famille...)?	

Ces questions vous renseignent au delà de l'objet même de votre conversation sur: les valeurs et les critères de votre interlocuteur,
	et vous permettent d'affiner votre connaissance de son système de perception et de représentation. (perception et représentation).

Pour conclure:		
	Le questionnement sera donc en quelque sorte la mise en place d’une carte ou d’une boussole, tout se passe comme si vous cherchiez votre chemin.	Il vous permettra d’orienter votre conversation, votre communication,	non pas de façon aléatoire mais de façon raisonnée et stratégique,
de repérer les résistances et d'y répondre en augmentant votre flexibilité, de valider vos objectifs et ceux de votre interlocuteur, de mieux connaître votre interlocuteur, ses valeurs et ses critères.	

	Je développe ma flexibilité.		

Lorsque nous parlons pour la première fois à quelqu'un, nous ne savons pas à qui nous avons à faire. Tout au plus, savons nous que cette personne est différente de nous.		
	Pourtant, la première chose que font les gens, c’est de se faire une opinion au premier coup d’œil, le plus souvent sans s’en rendre compte et à partir de points de repères, tels que l’âge, la race, le sexe, la taille, les vêtements, la propreté la ressemblance par rapport à des personnes connues… En quelques secondes une synthèse est faite et la communication va s’établir sur un certain nombre de pré-supposés; c’est facile, c’est rapide ; assez souvent c’est faux. En pratique: Pas d’a priori, ne vous fiez pas aux apparences, faites vous une opinion sur ce que vous entendez (développez votre écoute) et sur ce que vous voyez (développez votre sens de l’observation) et surtout ne restez pas figé sur cette opinion, évoluez au fur et à mesure que les informations vous parviennent.
Je suis flexible : je m’adapte au discours de l’autre. Chacun à sa façon de parler, ses propres mots. Approchez-vous le plus possible du discours de l’autre ; en d’autres termes, synchronisez-vous sur lui. Tout se passe comme si vous lui adressiez le message suivant :	« Nous appartenons à la même équipe, nous sommes proches, nous sommes du même monde… ».	Jean est issu d'un milieu modeste, élève doué, il a poussé ses études le plus loin possible: H.E.C. puis Masters, il dirige aujourd'hui le département commercial d'une très importante société. Il a le sentiment que sa famille ne l'accepte plus, à l'inverse, pour ses parents il ne s'agit pas de différence de revenu car "il le mérite bien" mais ils ont l'impression que Jean les "snobs" ce que Jean nie fermement. Nous avons conseillé à Jean d'abandonner son langage "grande école" lorsqu'il est chez ses parents. Lors de notre dernière session il nous a raconté que tout allez mieux entre lui et sa famille...

Je suis flexible: j’accepte les valeurs et les critères de l’autre. Je suis flexible : je n’essaie pas de convaincre l’autre avec toute une batterie d’arguments.	Ne rejetez pas les fondements de votre interlocuteur. Inutile de faire vôtres les critères et les valeurs des autres personnes, mais acceptez les comme leur appartenant et comme logique compte tenu de leurs propres vécus. Dîtes-vous que, en fonction des cartes dont cette personne dispose, c’est pour elle la seule option ou tout au moins l’option la plus logique. Si vous n’avez pas créé une bonne relation de confiance et de respect mutuel votre pouvoir de persuasion est au plus bas. Pour avoir une chance d’être entendu, il faut d’abord écouter l’autre et le lui montrer.
Valeurs et critères d'une personne. le critère est un point de repère important à nos yeux, il sert de système de référence. Il joue un rôle de filtre. Il est utile de connaître les critères de votre interlocuteur car c'est ce qui va déterminer ses choix. Questions qui débouchent sur la connaissance des critères: Qu'est ce qui est important pour toi dans ce domaine? Qu'est ce qui détermine tes choix? En montant dans la hiérarchie des critères vous arriverez au système de valeur de la personne.
Je suis flexible : j’adopte le bon état du Moi.	Si votre interlocuteur est en état du Moi Adulte, ne soyez pas vous même en position Parent, mais Adulte. A l’inverse si votre interlocuteur est en position du Moi Enfant, vous pouvez vous mettre en position Parent.	

	Je suis flexible :	J’informe mon interlocuteur sur le fait que je suis en bonne disposition à son égard. Votre corps est comme un livre ouvert, il fournit mille renseignements à votre interlocuteur. Choisissez donc les bonnes pages !	

	En pratique : Soyez ouvert, disponible, confiant en vous-même et en l’autre. Mettez tout en œuvre pour favoriser un bon climat, ne bloquez pas, mais acceptez que l’autre bloque. Après tout, c’est vous qui conduisez.	

	LE SAUPOUDRAGE	
	C’est une technique simple dans son principe cependant assez difficile à pratiquer avec élégance. Le principe est de saupoudrer notre discours Le principe est de saupoudrer notre discours On voit bien le danger de répétition que cela représente. La technique de saupoudrage ne doit être utilisée que lorsque l’on a constaté que le rapport ou la relation était bien mis en place. Pour éviter que les répétitions soient trop criantes, on peut utiliser des mots proches ou des synonymes. Très utilisée en hypnose ou dans les techniques de relaxation; là, la répétition non seulement est acceptée mais recherchée. Exemple : "Maintenant que vous êtes installé confortablement et que vous pouvez laisser une sensation de confort et de bien être s’installer, il est possible que vous ressentiez une détente se mettre progressivement en place, maintenant ou un peu plus tard. Vous pouvez laisser cette détente s’installer maintenant et à votre rythme... Il est agréable de se sentir bien (truisme)". Dans un autre registre, sur une idée, la responsabilité	

être responsable aujourd’hui, c’est bien sûr assumer ses choix, mais être responsable c’est aussi... A l’inverse, ne pas être responsable nous conduirait inévitablement à ... Il vaut mieux dans cette technique utiliser responsable avec une négation, plutôt que irresponsable.
Pour accentuer encore l'effet du saupoudrage.
Le mot peut être renforcé, par exemple dans le cas de relaxation en le précédant d’un silence qui induit une attente:	"Maintenant vous pouvez (silence), vous détendre (silence), encore (silence) un peu plus..."

Dans le cas du mot responsable, il est possible de taper (pas trop fort) avec un doigt sur la table à chaque fois qu’il est prononcé, ce qui aura pour effet d’attirer l’attention de l’auditeur sur le mot mis ainsi en relief. taper (pas trop fort) avec un doigt sur la table à chaque fois qu’il est prononcé, ce qui aura pour effet d’attirer l’attention de l’auditeur sur le mot mis ainsi en relief. taper (pas trop fort) avec un doigt sur la table à chaque fois qu’il est prononcé, ce qui aura pour effet d’attirer l’attention de l’auditeur sur le mot mis ainsi en relief. taper (pas trop fort) avec un doigt sur la table à chaque fois qu’il est prononcé, ce qui aura pour effet d’attirer l’attention de l’auditeur sur le mot mis ainsi en relief. taper (pas trop fort) avec un doigt sur la table à chaque fois qu’il est prononcé, ce qui aura pour effet d’attirer l’attention de l’auditeur sur le mot mis ainsi en relief. taper (pas trop fort) avec un doigt sur la table à chaque fois qu’il est prononcé, ce qui aura pour effet d’attirer l’attention de l’auditeur sur le mot mis ainsi en relief.

Le saupoudrage pour montrer ses valeurs ou comme technique de persuasion.

L’utilisation du saupoudrage sera facilitée si votre intention est de montrer à votre interlocuteur que la notion qu’exprime le mot est importante pour vous. Elle sera plus délicate à utiliser dans une perspective de persuasion "masquée", le concept, l’idée sous tendue ne doit pas apparaître de façon trop ouverte ou brutale.
Sans une bonne relation, rien n'est possible.
Si le rapport est établi, le saupoudrage va le fragiliser, il faudra donc le renforcer en permanence.
Si le rapport n’est pas établi, cette technique aura le don d’irriter votre interlocuteur.
Conclusion. La technique du saupoudrage est une technique très efficace, très puissante, mais à double tranchant. A utiliser avec prudence et élégance.

	Les croyances.	
Savoirs-faits hypothèses-croyances.	Une croyance est quelque chose que nous admettons comme vrai sans l'avoir vérifié. Selon Anthony Robins, une croyance est un puissant état affectif de certitude. Les croyances sont très utiles, elles nous permettent d'avoir une représentation relativement compacte de ce que nous pensons être la réalité, elles assurent la cohésion et la stabilité de notre système. Sans nos croyances, nos représentations seraient pleines de... trous! exactement comme un gruyère.
Interactions croyances et réalité.	Nous entretenons des croyances sur ce que nous pensons être vrai (réalité). Pour valider notre construction, nous recherchons en permanence dans le réel ce qui confirme ces croyances. Tout ceci nous rassure et permet une certaine cohérence à notre construction.
Croyances et apprentissage.	Au début , nous utilisons les "matériaux" apportés par notre environnement immédiat: nos parents, l'école, nos voisins... ils nous apportent leurs préconceptions, leurs croyances. Ils nous fournissent "des lentilles optiques" qui grossiront certaines choses, des prismes qui en déformeront d'autres. Nous modifions la réalité au travers de nos filtres génétiques, sociaux, familiaux et personnels. A notre perception déjà limitée, orientée s'ajoutera notre représentation imparfaite.

Nous modifions la réalité au travers de nos filtres génétiques, sociaux, familiaux et personnels. A notre perception déjà limitée, orientée s'ajoutera notre représentation imparfaite.

Notre liberté n'est qu'apparente. Nous déchiffrons ce qui nous parvient avec les instruments d'évaluation (filtres et croyances) qui nous ont été fournis par notre entourage. Que nous agissions dans le même sens (enfant soumis) ou en réaction (enfant rebelle), nous avons à peu de chose près les mêmes lunettes.

Nous voyons ce que nous voulons bien voir et nous construisons les représentations en fonction de ce qui nous arrange.
Nos croyances jouent un rôle éminemment structurant dans cette "aimable" construction.
N'allez pas croire que nos croyances ne touchent que les choses importantes comme dieu, nos pensées existentialistes, notre rôle... elles concernent aussi les choses les plus ordinaires de notre quotidien.
C'est ainsi que des accidents tragiques peuvent se produire, on a vu une personne se précipiter dès l'ouverture d'une porte d'ascenseur sans vérifier que celui-ci était bien là, alors qu'il ne l'était pas.

Nous passons notre temps à "construire" des croyances, certaines sont utiles, un grand nombre d'entre elles nous rassure, ou rassure une partie de nous-même. Nous passons une partie non négligeable de notre temps à "valider" nos croyances. Certaines de ces croyances nous limitent, il est intéressant de les mettre à jour.
Croyances concernant les causes.

Ce sont des réponses non vérifiées portant sur les causes?
Elles répondent à des questions comme:
- Pourquoi?
- Qu'est-ce qui fait que...?
La réponse est: parce que... suivi de la croyance.

Croyances concernant les significations.

C'est le sens que nous attribuons à un évènement.
Elles répondent à des questions comme:
- Cela signifie que...
- Cela veut dire que...
La réponse est: parce que... suivi de la croyance.
-Lorsque quelqu'un arrive en retard à un rendez-vous cela m'énerve.
-Qu'est-ce que son retard signifie?
-Cela veut dire qu'il n'a pas de respect pour les autres.

Croyances concernant les limites.

Ces croyances conduisent à une limite "réputée" infranchissable.
-je ne suis pas capable de...
-ce n'est pas un métier pour une femme...
-les ... sont tous les mêmes...

Hiérarchies des croyances.

Toutes les croyances n'ont pas le même impact.
Il est possible de hiérarchiser les croyances selon "l'étage" des niveaux logiques qu'elles touchent.
Plus les croyances concernent ce qui est important pour nous, plus leur impact sera important, plus elles seront difficiles à mettre à jour, plus il y aura de résistances à les remettre en question.
-je ne suis pas motivé.
-je ne suis pas capable.
-je ne vaux rien.
-personne ne m'aime.
Inversement devant une forte résistance d'une personne, vous pouvez en déduire que la croyance est située très haut dans les niveaux logiques. Pour en savoir plus sur les niveaux logiques

Petit rappel sur les niveaux logiques:
L'appartenance. L'identité. Valeurs et croyances Les capacités. Les comportements. L'environnement.	

	Recherche des croyances.	
Croyances énoncées, croyances cachées.

Certaines croyances apparaissent clairement dans le discours de votre interlocuteur: "je me crois capable de faire cela...", cette croyance qui concerne les capacités (3ème étage des niveaux logiques) est clairement annoncée.
Parfois les croyances sont non conscientes ou dissimulées dans le discours.
Il peut être utile d'aller à la découverte de la croyance pour la mettre à jour, exemple de croyance cachée: " rien ne m'énerve davantage que quelqu'un qui me fait attendre à un rendez-vous".

Recherche de la croyance.

Pour découvrir les croyances cachées, vous pouvez explorer dans trois directions:
-les comportements.
-les sentiments.
-le sens.
Les questions que vous poserez doivent être discrètes, d'autre part, il est important de garder le cap et de ne pas laisser votre interlocuteur entrer dans des rationalisations explicatives, évitez les questions comportant un pourquoi.

Les comportements.

Voici trois questions qui explorent les comportements.
- Qu'est-ce qui t'empêche de...?
- Que se passerait-il si...?
- Qu'est-ce qui te pousse à...?
exemple: "je ne peux pas lui dire la vérité"
Qu'est-ce qui t'en empêche?
Que se passerait-il si tu lui disais la vérité?
Qu'est-ce qui te pousse à lui cacher la vérité?

Les sentiments.

Voici trois questions qui vous permettent de savoir ce que votre interlocuteur éprouve.
- Qu'est-ce que tu crains?
- Qu'est-ce que tu ressens?
- Qu'est-ce que te gêne?
exemple: "je ne peux pas lui dire la vérité"
Qu'est-ce que tu crains en lui disant la vérité?
Qu'est-ce qui te gêne dans l'idée de la lui dire?

Le sens.

Nous sommes dans le domaine des processus mentaux.
- Qu'est-ce que cela signifie pour toi?
- Qu'est-ce que cela montre?
- Qu'est-ce que cela prouve?

Une mise à jour de croyance doit être écologique pour votre interlocuteur.
Nos croyances ont leur utilité, on ne peut pas tout savoir, tout maîtriser, nos croyances comblent les espaces qui existent entre nos savoirs, elles nous rassurent, nous simplifient la vie.
Certaines croyances sont vraies (bien que non vérifiées), certaines croyances sont aidantes.
D'autres croyances sont limitantes, ce sont elles qu'il faut mettre à jour. Cependant dans certains cas, la prudence et le respect de l'autre s'imposent: on ne remet pas en cause une croyance d'une personne de 75ans qui a construit toute sa vie sur cette croyance.
Pour éviter les résistances, certaines croyances doivent être remises en question en douceur.
Pour être un bon père, une bonne mère, il faut tout sacrifier à ses enfants.
J'ai assisté à une conversation au cours de laquelle une fille essayait de montrer à sa mère de 65 ans qu'elle avait eu tord de "sacrifier" sa jeunesse à ses enfants. Si elle réussit, cela peut créer des conséquences graves sur la psychologie de sa mère à cause de la brutalité de la remise en question de la croyance.

	Reconsidérer une croyance: utilisation du métamodèle.	

Le méta modèle est le langage de la précision.

Généralisation.

Les (...) ne sont pas dignes de confiance.
Tous?
N'as-tu pas rencontré des circonstances où...?
Est-ce toujours vrai?

Équivalences.

X=Y
Pour les équivalences utiliser un contre-exemple
S'ils ne viennent pas nous rendre visite le mois prochain, cela veut dire qu'ils ne nous apprécient pas!
Est-ce que cela pourrait signifier autre chose? par exemple qu'ils ont trop de travail...

Liens de cause à effet.

X entraîne Y
Il est fatigué à cause de son divorce.(divorce entraîne fatigue).
Peut-il être fatigué pour une autre raison?

Appliquer le métamodèle aux croyances consiste à poser les questions qui permettent de faire le chemin inverse de celui emprunté pour construire la croyance.

La plupart de nos croyances sont vraies (ceci est une croyance) et utiles.
Cependant certaines croyances sont nuisibles, elles proviennent souvent de l'enfance, pour les "reconsidérer", les "ramollir" il faut d'abord les mettre à jour.
On ne change pas si facilement les croyances, il existe des résistances qui peuvent s'exprimer sous forme de rationalisations explicatives, de blanc (votre interlocuteur ne comprend pas) ou sous forme d'abstraction ou "d'envolée lyrique": réaction de votre part: "concrètement qu'est-ce que tu veux dire par là?"
Soyez écologique, respectueux de l'autre.
Sachez ne pas aller trop loin.
Méfiez vous de vos propres croyances, ne vous projetez pas, soyez élégant, il s'agit plus d'introduire le doute que de convaincre. Merci de m'avoir lu.

Les niveaux logiques
de la pensée, de l'action et du changement.

Premier niveau: L'environnement.

C'est le premier niveau où nous pouvons intervenir pour opérer un changement. C'est à ce niveau que nous nous posons les questions: où?
Quand?
Avec quoi?

Deuxième niveau: Le comportement

C'est à ce niveau que se situent les actions.

Ici, la question que nous nous posons est:
Pour faire quoi?

Troisième niveau: Les capacités:

C'est à ce niveau que se situe le savoir faire présent ou à acquérir, les capacité, les compétences. La question est:
Comment faire?

Exemple concret.
Si je demande à ma secrétaire de faire des photocopies pour les prochaines conférences.
Elle a besoin d'un photocopieur, de papiers, le tout situé à un endroit rendant possible son utilisation (pas dans l'armoire), il lui faut décider à quel moment elle le fera. Tout ceci, c'est le contexte: NIVEAU 1 ENVIRONNEMENT
Il ne lui suffit de savoir ce qu'il faut faire, elle doit agir, c'est le NIVEAU 2 COMPORTEMENT.
Arrivée devant le photocopieur avec l'intention d'agir, il faut qu'elle sache comment faire: c'est le NIVEAU 3 CAPACITÉ

Quatrième niveau: Valeurs et croyances.

Pour agir même si l'on sait faire, il faut que nos actions soient compatibles avec ce en quoi nous croyons, avec ce qui est important pour nous.
C'est ici que je me donne la permission d'agir, ma motivation.
Je ne ferrais pas certains actions bien que j'en soit capable parce que cela heurte des valeurs importantes pour moi. La question est:
Pourquoi je fais cela? En cohérence avec quelle(s) valeur(s)?

Cinquième niveau: Identité.

C'est à ce niveau que se situe la cohérence interne, cela renvoie à qui je suis. Quel est mon projet de vie... Quelle est la mission que je me suis donné... Ce que je fais fait il sens avec qui je suis?

Sixième niveau: Appartenance.

Ce que nous sommes (identité) est inclus dans quelque chose de plus vaste, communauté d'hommes, système de pensée, groupes d'appartenance...
C'est à ce niveau le plus élevé que se situe notre vision du monde. Pour et avec qui?

Si les trois premiers niveaux sont dans le domaine de la technique, de la science, les trois derniers niveaux sont du ressort de la conscience, de la philosophie.
C'est la conscience de soi au service de quelque chose de plus vaste qui donne du sens à sa vie

Les problèmes sont souvent engendrés par la confusion des niveaux logiques Les changements ne se font pas aux différents niveaux selon les mêmes règles La résolution d'un problème ne s'effectue pas au niveau où le problème se situe mais au niveau supérieur.

	Tri positif.	

Votre interlocuteur voit d'emblée ce qui est bien. Il remarque en premier les qualités, les ressources et le potentiel des personnes, en cela, il donne confiance. C'est une direction qu'il donne à sa pensée et ceci de façon naturelle. Plus encore, il y prend du plaisir.
Ce métaprogramme est à associer au métaprogramme aller vers.
Il est optimiste puisqu'il voit davantage ce qu'il y a que ce qu'il manque.

Concrètement.

Si vous l'invitez chez vous il va remarquer ce qui est bien, joli, agréable, intéressant. Si c'est votre collègue de travail, il remarquera ce que vous faites de bien, vos points forts. Quand il part en vacances, il pense au plaisir de partir alors que celui qui est dans le tri négatif pense à la gène occasionné par les camions sur la route, aux bouchons.
S'il est enseignant il parlera des progrès et trouvera toujours quelque chose de constructif en chaque élève, il dira à un élève: "ton atout principal pour cet examen c'est ton aptitude à...".
S'il est sélectionneur sportif, il repèrera les qualités des joueurs. D'ailleurs, il fonctionne plus en additionnant, en ajoutant qu'en éliminant.

	Tri négatif.	

A l'inverse, la personne perçoit d'emblée ce qui ne va pas, ce qui fera naître du déplaisir. Les défauts lui sautent aux yeux ce qui le rend plutôt malheureux, car pour lui rien est bien.
Il dénigre facilement les autres et ... lui même.
Le métaprogramme tri négatif s'associe au métaprogramme évite (aller vers/éviter) et au métaprogramme manque ( ce qu'il y a/ce qui manque).
L'adolescent a une vision souvent négative de l'adulte alors que dans l'enfance, les défauts n'apparaissaient pas en premier dans le regard porté aux adultes.

Concrètement.

Si vous invitez un "tri négatif" chez vous, il remarque en premier ce qui ne va pas (selon lui), il ne cherche pas (quoique) car il est programmé pour voir ce qui ne va pas, c'est donc naturel chez lui. Si vous lui dites qu'il voit tout du mauvais côté, il sera surpris car pour lui c'est tellement évident que ça ne va pas.
S'il est sélectionneur sportif, il élimine en fonction des défauts plutôt que de construire à partir des qualités.
S'il est enseignant, la correction des copies se fait sur la recherche du mal fait: il enlève des points à chaque faute, plutôt que d'ajouter des points à chaque fois que quelque chose est bien. C'est dans les appréciations que ce sera le plus visible car il dira tout ce qui ne va pas, il est avare de compliment. Pour lui la perfection n'est pas de ce monde, mettre un 20/20 est une souffrance voir une impossibilité... Dans la préparation d'un examen il dira: "ce qui te manque pour réussir c'est..."

Langage positif négatif Le méta-programme tri positif-tri négatif va influer sur le langage et ne va pas aider à mettre en place le rapport. La synchronisation impose dans un premier temps d'adopter le langage de l'autre ainsi que sa façon de voir, entendre et sentir les choses, pour pouvoir dans un second temps conduire. Dire à une personne "tri négatif" que tout va bien... lui montrera que vous êtes différent et ne facilitera pas la communication. Voir le langage positif et la synchronisation.	

Tri positif/tri négatif, optimiste/pessimiste.
Ces mécanismes ne relèvent pas de choix mais d'attitudes quasi naturelles "comme on respire"
Être trop tri positif n'a pas que des avantages: on a besoin de nos deux yeux pour bien voir, voir tout du bon côté ne donne pas une vision réaliste du monde (s'il y en existe une).
Cependant le "tri positif" est "branché" ressources et on perçoit bien l'avantage que cela représente.
Le "tri négatif" s'il en prend conscience peut en atténuer les effets. Dans l'exercice de certaines professions, être tri négatif est une qualité: sécurité par exemple, les métiers de contrôle où on recherche les défauts.

	Mettez le métaprogramme référence interne/référence externe au centre de votre communication	

	Le thème de cette page m'a été inspiré par quelques petites phrases entendues ici et là de façon répétitive, hasard ou air du temps? Le service après-vente d'une entreprise: "Les clients, il faut tout, tout de suite, la meilleure qualité, le moins cher possible!". Un chirurgien-dentiste dans une formation communication: "Le carnet de rendez-vous est devenu un vrai casse tête. Les patients veulent un rendez-vous au jour et à l'heure qui leur convient, à 8 heures, à 20 heures, pendant l'heure du repas, comme si nous étions des machines". Le PDG d'une entreprise de travaux publics: "Nos clients sont devenus très exigeants, quelque soit la météo, les difficultés rencontrées, les pannes de machine, la maladie d'un conducteur de travaux, c'est maintenant, débrouillez vous. A toutes nos explications, ils nous répondent: c'est votre problème, pas le nôtre!" Un médecin me confiait récemment qu'il avait de plus en plus de difficultés parce que de nombreux patients interrompaient d'eux-mêmes leur traitement dès la disparition des premiers symptômes, s'exposant ainsi à une rechute. Ces petites phrases et d'autres encore nous orientent vers le métaprogramme référence interne, référence externe. Référence interne, référence externe. Qu'est-ce qu'une personne référence interne (RI) ? Une personne référence interne (PRI) va chercher des informations à l'extérieur mais elle élabore son jugement, son action en fonction de critères, de normes qui lui sont propres. Qu'est-ce qu'une personne référence externe(RE) ? Une personne référence externe (PRE) va chercher des informations à l'extérieur et se décide à partir de ce que pensent les autres. On peut presque dire qu'elle "délègue" la décision. Qu'est-ce qu'une personne dite référence mixte (PRM) ? Il faut isoler une troisième catégorie de personnes qui est, tantôt référence interne (RI), tantôt référence externe (RE). Importance du contexte. Une personne peut être RE lorsqu'elle est au travail, chez le médecin (l'opinion de l'employeur ou du médecin détermine son choix) et être RI lorsqu'elle rentre dans un magasin ou à la maison. Dans certaines circonstances, il est préférable d'être référence externe: si je suis devant un blessé, loin de tout secours et que j'ai un médecin au téléphone, le bon comportement est référence externe. Si le capitaine du Titanic avait été RI, il n'aurait pas fait courir de risques à son navire, il n'aurait pas écouté les personnes qui voulaient battre des records. Remarque importante. Écouter, rechercher des informations ne donnent aucune indication sur RI ou RE. Ce que la personne entend (infos) est suffisant pour qu'elle décide: elle est référence interne. Si la personne demande de façon implicite ou explicite: que ferais-tu à ma place? Alors, à ce moment précis, elle est référence externe. Impact dans la communication d'influence. Si vous tentez de faire faire, ou de faire acheter quelque chose à une personne RI en lui disant que selon vous (donc selon vos critères) ce que vous lui proposez est bien pour elle, vous avez peu de chance de succès! Avec une PRI, il est recommandé de donner des infos et de laisser la personne choisir elle-même. Évitez de donner votre propre opinion : "A ta place je ferai cela". Une PRI risque de se bloquer. Terminez plutôt par : "Je vous laisse réfléchir et donnez moi votre opinion, cela m'intéresse", ou mieux encore "je vous le prête, essayez le, voyez si cela vous convient". "Vous me direz ce que vous en pensez". En publicité, dans un spot télévisé un homme pointe du doigt et dit : "Chez nous, c'est vous le patron". (le client est roi). Une PRE n'a pas de normes internes. Elle a besoin de l'opinion des autres. Avec elle, je vous invite à lui faire part de votre opinion ou mieux encore de l'opinion de personnes expertes ou connues (personne de référence). - "C'est un modèle qui plaît beaucoup, d'ailleurs je viens d'en vendre un à... et à... - "vous savez que c'est la .... préférée du président de la république!". Les publicitaires utilisent des personnes célèbres pour influencer les PRE: Exemple: Une publicité mettra en scène un champion de formule 1, pour promouvoir la dernière petite berline avec laquelle il ne roule d'ailleurs jamais. Une actrice célèbre ou un top modèle nous parlera de la nouvelle crème qui vous donne un teint de bébé. Comment identifier une PRI et une PRE? Le plus simplement du monde, en posant des questions et en écoutant les réponses verbales et non verbales. Exemples : "Comment sais-tu que c'est juste?". - Je le sais, c'est tout (PRI). - Parce que Pierre me l'a dit (PRE). Comment fais-tu pour t'acheter des vêtements ? - "J'essaie, si ça me plaît, j'achète" (PRI). - "Je vais avec une amie et je lui demande si ça me va bien" (PRE). Comment sais-tu que ton travail est bien fait ? - "Je le sens" (PRI). - "Je demande son avis à un collègue" (PRE) ou "Je le vois à la tête de mon patron" (PRE). Quelques exemples référence interne, référence externe. En politique. Alain Juppé en 1995 décide de s'attaquer aux problèmes des retraites parce qu'il juge que c'est urgent et important (PRI). Il agit (pro actif) pour le bien général (aller vers). Lorsque les grèves arrivent et se prolongent, il dit "nous avons mal expliqué", sous-entendu, ils n'ont pas compris que j'ai raison. Une PRE aurait pu faire un référendum (demande l'avis aux autres), une autre aurait pu ne pas faire de réforme (passif, métaprogramme opposé à pro actif), une autre encore, dès les premiers moments de la grève aurait pu arrêter la réforme pour éviter des ennuis (métaprogramme évite, opposé à aller vers). Les consommateurs sont de plus en plus référence interne. Les consommateurs veulent la meilleure qualité au prix le plus bas. Ils rendent la vie difficile au service après-vente. En un mot ils veulent tout, tout de suite. S'ils se trompent c'est forcément de la faute du commerçant ou du vendeur. La FNAC a compris ce phénomène. Si vous vous apercevez qu'un appareil acheté ne vous convient pas, vous avez 15 jours pour vous faire rembourser sans avoir à justifier. Qui dit mieux dans la prise en compte de la référence interne ! Quelles attitudes avoir vis à vis des clients références internes? Pour satisfaire ce type de clients, l'entreprise doit être référence externe. Pour simplifier il s'agit d'être à l'écoute des clients : - Que veulent-ils? - Quels sont leurs critères de choix, leurs normes. Par exemple, un vendeur automobile fera essayer la voiture pour que le client juge par lui même (attitude référence interne du client, référence externe du vendeur), ou mieux encore, prêtera une voiture un jour ou deux, ou un week-end. Quelles attitudes avoir vis à vis des clients références externes? Pour satisfaire un client RE, l'entreprise doit parler qualité du produit et surtout avoir des exemples de personnes qui ont acheté ce produit. A une proposition de prêt de voiture, un client référence externe répondra: - "Oui, je veux bien, mais dans quinze jours parce que mon beau père sera là, il me donnera son avis" ou il acceptera la proposition et organisera un voyage dans la famille pour montrer la voiture et recueillir des avis. Le MP référence interne, référence externe au travail. Le recrutement. Il est difficile de passer au crible l'ensemble des professions. Cependant, posez-vous simplement la question. A ce poste, est-il important d'avoir une personne autonome qui décide selon ses propres critères (référence interne) et dans ce cas, quels sont ses critères? ou une personne qui agit en fonction des critères des autres? Une personne référence externe sera plus centrée sur les besoins d'un client. A l'inverse, une PRI aura une forte tendance à penser à la place du client (ça, c'est bien pour vous), elle posera peu de questions au client. Elle est en général plus branchée qualité produit, que besoin du client. Management. Si vous encadrez une équipe, sachez que si l'une des personnes est PRI elle pensera que les ordres que vous lui donnez sont des infos et aura une forte tendance à agir par rapport à ses propres critères (elle donnera l'impression de n'en faire qu'à sa tête). A l'inverse avec une PRE, vos suggestions risquent d'être appliquées à la lettre alors que vous n'en attendez peut-être pas tant! Feedback et personnes références interne et externe. Une PRE a besoin de feedbacks fréquents et encourageants . Tout se passe comme si vous étiez son radar. Elle sait où elle en est grâce aux repères que vous lui donnez. Faîtes attention d'être cohérent, si vous donnez deux points de vue contradictoires, elle sera perdue car elle ne peut pas trancher. Une PRI a besoin d'autonomie. Demandez lui ce qu'elle pense de son propre travail, demandez lui ce qu'elle peut mettre en place pour améliorer tel point, tel aspect. Professionnels de santé et patients. Médecins, dentistes, pharmaciens. Les professions médicales comme beaucoup de professions indépendantes sont souvent RI. C'est pour cette raison que les rapports avec la sécurité sociale sont mal vécus et que les résultats sont décevants. Pour la sécurité sociale: "c'est nous qui payons, c'est nous qui commandons". Pour les médecins: "je suis responsable (référence interne) de mes actes". Deux logiques RI s'opposent, on voit bien le résultat! Si la sécurité sociale "gagne", les médecins seront démotivés et tout le monde perd. Si les médecins "gagnent", le trou de la sécurité sociale augmente et tout le monde perd aussi. Il existe une troisième voie, vont-ils la trouver ? Avis aux laboratoires pharmaceutiques: Lorsque vous formez vos visiteurs médicaux, lorsque vous préparez vos visuels, pensez au fait que les professionnels de santé sont majoritairement RI. Les patients consommateurs. On parle de plus en plus du patient consommateur de soins. En tant que patient, il est référence externe (fait confiance au médecin qui sait). En tant que consommateur, il est référence interne, il choisit son médecin, parfois il va voir son médecin pour avoir tel ou tel médicament. Pour un arrêt de travail, il a déjà décidé (référence interne) ce qu'il voulait. C'est ma santé, je décide. Influence des autres métaprogrammes sur le métaprogramme réf. int./réf. ext. Une PRI proactive sera différente d'une PRI réceptive ou passive. De même nous avons vu le métaprogramme aller vers ou évite, il modifiera le comportement d'une PRI ou d'une PRE. Le métaprogramme centré sur soi/centré sur l'autre modulera ou accentuera les conséquences du métaprogramme RI et RE. Nous vous invitons à vous rendre sur le site www.jecommunique.com pour plus de précisions ou sur notre autre site: www.pnl-rl.com Conclusion. Ce métaprogramme est d'une richesse extraordinaire; simple dans son principe, il n'est pas si facile à manier. Je vous invite à raisonner en terme de tendances. Il y a ceux qui sont fortement référence interne, ceux qui sont fortement référence externe ; ceux qui sont tendance référence interne, tendance référence externe et enfin ceux qui sont les deux (référence mixte). Pensez toujours en terme de contexte. Le métaprogramme référence interne, référence externe est à développer absolument dans les formations de communication et techniques de vente.	

Référence interne, référence externe.

Qu'est-ce qu'une personne référence interne (RI) ?
Une personne référence interne (PRI) va chercher des informations à l'extérieur mais elle élabore son jugement, son action en fonction de critères, de normes qui lui sont propres.
Qu'est-ce qu'une personne référence externe(RE) ?
Une personne référence externe (PRE) va chercher des informations à l'extérieur et se décide à partir de ce que pensent les autres. On peut presque dire qu'elle "délègue" la décision.
Qu'est-ce qu'une personne dite référence mixte (PRM) ?
Il faut isoler une troisième catégorie de personnes qui est, tantôt référence interne (RI), tantôt référence externe (RE).
Importance du contexte.
Une personne peut être RE lorsqu'elle est au travail, chez le médecin (l'opinion de l'employeur ou du médecin détermine son choix) et être RI lorsqu'elle rentre dans un magasin ou à la maison.
Dans certaines circonstances, il est préférable d'être référence externe: si je suis devant un blessé, loin de tout secours et que j'ai un médecin au téléphone, le bon comportement est référence externe. Si le capitaine du Titanic avait été RI, il n'aurait pas fait courir de risques à son navire, il n'aurait pas écouté les personnes qui voulaient battre des records.
Remarque importante.
Écouter, rechercher des informations ne donnent aucune indication sur RI ou RE.
Ce que la personne entend (infos) est suffisant pour qu'elle décide: elle est référence interne.
Si la personne demande de façon implicite ou explicite: que ferais-tu à ma place? Alors, à ce moment précis, elle est référence externe.

Impact dans la communication d'influence.

Si vous tentez de faire faire, ou de faire acheter quelque chose à une personne RI en lui disant que selon vous (donc selon vos critères) ce que vous lui proposez est bien pour elle, vous avez peu de chance de succès!
Avec une PRI, il est recommandé de donner des infos et de laisser la personne choisir elle-même.
Évitez de donner votre propre opinion : "A ta place je ferai cela".
Une PRI risque de se bloquer. Terminez plutôt par : "Je vous laisse réfléchir et donnez moi votre opinion, cela m'intéresse", ou mieux encore "je vous le prête, essayez le, voyez si cela vous convient".
"Vous me direz ce que vous en pensez".
En publicité, dans un spot télévisé un homme pointe du doigt et dit : "Chez nous, c'est vous le patron". (le client est roi).
Une PRE n'a pas de normes internes. Elle a besoin de l'opinion des autres. Avec elle, je vous invite à lui faire part de votre opinion ou mieux encore de l'opinion de personnes expertes ou connues (personne de référence).
- "C'est un modèle qui plaît beaucoup, d'ailleurs je viens d'en vendre un à... et à...
- "vous savez que c'est la .... préférée du président de la république!".
Les publicitaires utilisent des personnes célèbres pour influencer les PRE:
Exemple:
Une publicité mettra en scène un champion de formule 1, pour promouvoir la dernière petite berline avec laquelle il ne roule d'ailleurs jamais.
Une actrice célèbre ou un top modèle nous parlera de la nouvelle crème qui vous donne un teint de bébé.

Comment identifier une PRI et une PRE?

Le plus simplement du monde, en posant des questions et en écoutant les réponses verbales et non verbales.
Exemples :
"Comment sais-tu que c'est juste?".
- Je le sais, c'est tout (PRI).
- Parce que Pierre me l'a dit (PRE).
Comment fais-tu pour t'acheter des vêtements ?
- "J'essaie, si ça me plaît, j'achète" (PRI).
- "Je vais avec une amie et je lui demande si ça me va bien" (PRE).
Comment sais-tu que ton travail est bien fait ?
- "Je le sens" (PRI).
- "Je demande son avis à un collègue" (PRE) ou "Je le vois à la tête de mon patron" (PRE).

Quelques exemples référence interne, référence externe.

En politique.
Alain Juppé en 1995 décide de s'attaquer aux problèmes des retraites parce qu'il juge que c'est urgent et important (PRI). Il agit (pro actif) pour le bien général (aller vers).
Lorsque les grèves arrivent et se prolongent, il dit "nous avons mal expliqué", sous-entendu, ils n'ont pas compris que j'ai raison.
Une PRE aurait pu faire un référendum (demande l'avis aux autres), une autre aurait pu ne pas faire de réforme (passif, métaprogramme opposé à pro actif), une autre encore, dès les premiers moments de la grève aurait pu arrêter la réforme pour éviter des ennuis (métaprogramme évite, opposé à aller vers).
Les consommateurs sont de plus en plus référence interne.
Les consommateurs veulent la meilleure qualité au prix le plus bas. Ils rendent la vie difficile au service après-vente. En un mot ils veulent tout, tout de suite. S'ils se trompent c'est forcément de la faute du commerçant ou du vendeur.
La FNAC a compris ce phénomène. Si vous vous apercevez qu'un appareil acheté ne vous convient pas, vous avez 15 jours pour vous faire rembourser sans avoir à justifier. Qui dit mieux dans la prise en compte de la référence interne !
Quelles attitudes avoir vis à vis des clients références internes?
Pour satisfaire ce type de clients, l'entreprise doit être référence externe.
Pour simplifier il s'agit d'être à l'écoute des clients :
- Que veulent-ils?
- Quels sont leurs critères de choix, leurs normes.
Par exemple, un vendeur automobile fera essayer la voiture pour que le client juge par lui même (attitude référence interne du client, référence externe du vendeur), ou mieux encore, prêtera une voiture un jour ou deux, ou un week-end.
Quelles attitudes avoir vis à vis des clients références externes?
Pour satisfaire un client RE, l'entreprise doit parler qualité du produit et surtout avoir des exemples de personnes qui ont acheté ce produit.
A une proposition de prêt de voiture, un client référence externe répondra:
- "Oui, je veux bien, mais dans quinze jours parce que mon beau père sera là, il me donnera son avis"
ou il acceptera la proposition et organisera un voyage dans la famille pour montrer la voiture et recueillir des avis.

Le MP référence interne, référence externe au travail.

Le recrutement.
Il est difficile de passer au crible l'ensemble des professions. Cependant, posez-vous simplement la question. A ce poste, est-il important d'avoir une personne autonome qui décide selon ses propres critères (référence interne) et dans ce cas, quels sont ses critères? ou une personne qui agit en fonction des critères des autres?
Une personne référence externe sera plus centrée sur les besoins d'un client. A l'inverse, une PRI aura une forte tendance à penser à la place du client (ça, c'est bien pour vous), elle posera peu de questions au client. Elle est en général plus branchée qualité produit, que besoin du client.
Management.
Si vous encadrez une équipe, sachez que si l'une des personnes est PRI elle pensera que les ordres que vous lui donnez sont des infos et aura une forte tendance à agir par rapport à ses propres critères (elle donnera l'impression de n'en faire qu'à sa tête).
A l'inverse avec une PRE, vos suggestions risquent d'être appliquées à la lettre alors que vous n'en attendez peut-être pas tant!
Feedback et personnes références interne et externe.
Une PRE a besoin de feedbacks fréquents et encourageants .
Tout se passe comme si vous étiez son radar. Elle sait où elle en est grâce aux repères que vous lui donnez. Faîtes attention d'être cohérent, si vous donnez deux points de vue contradictoires, elle sera perdue car elle ne peut pas trancher.
Une PRI a besoin d'autonomie. Demandez lui ce qu'elle pense de son propre travail, demandez lui ce qu'elle peut mettre en place pour améliorer tel point, tel aspect.

Professionnels de santé et patients.

Médecins, dentistes, pharmaciens.
Les professions médicales comme beaucoup de professions indépendantes sont souvent RI.
C'est pour cette raison que les rapports avec la sécurité sociale sont mal vécus et que les résultats sont décevants.
Pour la sécurité sociale: "c'est nous qui payons, c'est nous qui commandons".
Pour les médecins: "je suis responsable (référence interne) de mes actes".
Deux logiques RI s'opposent, on voit bien le résultat! Si la sécurité sociale "gagne", les médecins seront démotivés et tout le monde perd. Si les médecins "gagnent", le trou de la sécurité sociale augmente et tout le monde perd aussi. Il existe une troisième voie, vont-ils la trouver ?
Avis aux laboratoires pharmaceutiques:
Lorsque vous formez vos visiteurs médicaux, lorsque vous préparez vos visuels, pensez au fait que les professionnels de santé sont majoritairement RI.
Les patients consommateurs.
On parle de plus en plus du patient consommateur de soins. En tant que patient, il est référence externe (fait confiance au médecin qui sait). En tant que consommateur, il est référence interne, il choisit son médecin, parfois il va voir son médecin pour avoir tel ou tel médicament. Pour un arrêt de travail, il a déjà décidé (référence interne) ce qu'il voulait. C'est ma santé, je décide.

Influence des autres métaprogrammes sur le métaprogramme réf. int./réf. ext.

Une PRI proactive sera différente d'une PRI réceptive ou passive.
De même nous avons vu le métaprogramme aller vers ou évite, il modifiera le comportement d'une PRI ou d'une PRE.
Le métaprogramme centré sur soi/centré sur l'autre modulera ou accentuera les conséquences du métaprogramme RI et RE.
Nous vous invitons à vous rendre sur le site www.jecommunique.com pour plus de précisions ou sur notre autre site: www.pnl-rl.com

Conclusion.

Ce métaprogramme est d'une richesse extraordinaire; simple dans son principe, il n'est pas si facile à manier. Je vous invite à raisonner en terme de tendances. Il y a ceux qui sont fortement référence interne, ceux qui sont fortement référence externe ; ceux qui sont tendance référence interne, tendance référence externe et enfin ceux qui sont les deux (référence mixte).
Pensez toujours en terme de contexte.
Le métaprogramme référence interne, référence externe est à développer absolument dans les formations de communication et techniques de vente.

Dans les professions où il faut mobiliser, travailler sur les ressources (ex.

	La zone C	
	Être dans la zone C, c'est se situer dans sa zone d'excellence. Il y a alors une parfaite adéquation entre d'une part la prise de risque et d'autre part les capacités et les croyances appropriées pour atteindre les objectifs que l'on s'est fixé. Vous trouverez plus bas un lien vers un programme vous permettant de déterminer dans quelle zone vous vous situez. Zone C: l'excellence. www.jecommunique.com La prise de risque est en adéquation avec les compétences, c'est la zone d'excellence. Vous êtes impliqué dans ce que vous faites. Vous êtes une personne fiable car vous faites ce que vous dites. Vous êtes au contrôle. Si vous étiez un pilote automobile, vous seriez Alain Prost, vous êtes dans la maîtrise. Vous vous donnez les moyens de vos défis. Vos objectifs sont réalisables. Votre risque: Être repéré comme une personne compétente, fiable et être promu à un poste au dessus de vos compétences (principe de Peter). Autre risque: extrapoler votre domaine de compétence à d'autres domaines sans avoir vérifié la pertinence de cette transposition. La solution: En cas de promotion demander à être accompagné par un coach et développer les compétences nécessaires à vos nouvelles responsabilités. En matière de santé, en général, vous avez compris que votre santé est un capital précieux. Qui veut aller loin (ménage) respecte sa monture. Pour savoir où vous vous situez, cliquez ici Avertissements -Certains ordinateurs vous demanderont un code pour accéder à cette page, n'en tenez pas compte, de même en cas de demande de nom d'utilisateur. -Activer ou désactiver les macros n'a aucune incidence. -Ce que nous vous adressons est analysé avec un antivirus actualisé chaque jour. La zone C, la zone d'excellence est une zone d'équilibre. Il peut arriver qu'une personne en zone C se retrouve momentanément dans la zone A lorsqu'elle met en place une nouvelle activité par exemple. A l'inverse pendant la phase de consolidation d'une activité, elle peut se retrouver en zone B. L'important, c'est qu'elle tend à revenir naturellement vers sa zone d'excellence. La PNL à l'origine était une technique de modélisation et de transfert de l'excellence. Se dépasser ne signifie pas se détruire, c'est pour cette raison que sur jecommunique.com nous vous invitons à prendre conscience de vos ressources et à en tirer le meilleur parti, donc à vous dépasser. Nous sommes réalistes et respectueux. Dans un monde de compétition et de challenge, la meilleur façon de réussir est de prendre soin de soi, alors prenez soin de vous. Vous êtes une personne très précieuse pour vous même et pour ceux qui vous entourent. Soyez le bienvenu dans la zone C.	

Zone A: zone de panique

Attention danger! La prise de risque est importante. Si vous étiez un pilote automobile, vous seriez toujours à la limite du dérapage, en train de tourner le volant dans tous les sens pour éviter d'aller dans les décors, pas assez de contrôle.
Trop impliqué, votre risque est le manque de recul, de visibilité, vous pouvez passer à côté de quelque chose d'important.
La gestion du temps est souvent insuffisante, vous faites souvent des choses que d'autres devraient faire à votre place, même pas le temps de déléguer, d'établir des priorités, de hiérarchiser les tâches en fonction de l'urgence.
Certaines personnes se retrouvent malgré elles dans cette situation génératrice de stress, poussées par la hiérarchie ou par la pression sociale, familiale à un poste au dessus de leurs capacités: principe de Peter.
En matière de santé, votre risque est le surmenage, l'infarctus...

Un excellent ingénieur informaticien est promu à la tête du service informatique. Ce ne sont plus les mêmes compétences, il doit apprendre à gérer une équipe, apprendre à développer de la motivation, à organiser, à déléguer alors qu'il sait qu'il est plus expert que les autres en informatique... il a maintenant besoin de compétences managériales, rien à voir avec son précédent métier!

Solutions: Vous pouvez jouer sur les deux curseurs: prendre moins de risques, moins d'engagements et en même temps, accroître vos compétences. Repérer les compétences utiles et les développer, apprendre à souffler, à prendre du recul, prendre soin de soi, faire appel à un coach si nécessaire. Le problème, c'est que vous êtes persuadé que vous vous en sortirez bien tout seul, grâce à votre dynamisme, votre esprit d'entreprise... jusqu'au jour où...

Zone B: zone de stagnation

La prise de risque est faible par rapport aux compétences, l'ennui vous guette. Peut être, qu'à un moment de votre vie pour des raisons personnelles, vous avez fait le choix de la sécurité, de la tranquillité, de là à y faire carrière...
Là aussi certaines personnes se retrouvent malgré elles dans cette situation génératrice d'ennui, c'est la mise au "placard" pratiquée par certaines entreprises ou administrations lorsqu'elles ne peuvent se "débarrasser" d'un collaborateurs encombrant le nomme à un poste sans travail.
En matière de santé, votre risque est l'état dépressif...

Un exemple concret: Jean a toujours vu son père médecin débordé, sans vie de famille et souvent sans nuit complète, il a juré de ne pas avoir la même vie, il décide de postuler à un poste dans l'administration et de préférence le plus tranquille possible. Cinq ans après, l'expression "s'ennuyer à mourir" lui convient particulièrement!

Solutions: Il pourrait être intéressant de comprendre pourquoi vous avez choisi ce style de vie, pour être à l'abri de quoi? De toute façon, avant d'agir, vous aimez bien comprendre, attention que ce désir de tout comprendre ne soit pas une manière d'éviter habilement d'agir. Vous pouvez vous faire aider d'un coach qui ne sera pas dans le pourquoi mais bien dans le comment.

Zone C:

L'excellence

La prise de risque est en adéquation avec les compétences, c'est la zone d'excellence. Vous êtes impliqué dans ce que vous faites. Vous êtes une personne fiable car vous faites ce que vous dites. Vous êtes au contrôle. Si vous étiez un pilote automobile, vous seriez Alain Prost, vous êtes dans la maîtrise. Vous vous donnez les moyens de vos défis. Vos objectifs sont réalisables.
Votre risque:
Être repéré comme une personne compétente, fiable et être promu à un poste au dessus de vos compétences (principe de Peter). Autre risque: extrapoler votre domaine de compétence à d'autres domaines sans avoir vérifié la pertinence de cette transposition.
La solution:
En cas de promotion demander à être accompagné par un coach et développer les compétences nécessaires à vos nouvelles responsabilités.
En matière de santé, en général, vous avez compris que votre santé est un capital précieux. Qui veut aller loin (ménage) respecte sa monture.

La zone C, la zone d'excellence est une zone d'équilibre. Il peut arriver qu'une personne en zone C se retrouve momentanément dans la zone A lorsqu'elle met en place une nouvelle activité par exemple. A l'inverse pendant la phase de consolidation d'une activité, elle peut se retrouver en zone B. L'important, c'est qu'elle tend à revenir naturellement vers sa zone d'excellence.

La PNL à l'origine était une technique de modélisation et de transfert de l'excellence.
Se dépasser ne signifie pas se détruire, c'est pour cette raison que sur jecommunique.com nous vous invitons à prendre conscience de vos ressources et à en tirer le meilleur parti, donc à vous dépasser. Nous sommes réalistes et respectueux.
Dans un monde de compétition et de challenge, la meilleur façon de réussir est de prendre soin de soi, alors prenez soin de vous. Vous êtes une personne très précieuse pour vous même et pour ceux qui vous entourent.
Soyez le bienvenu dans la zone C.

	Recrutement: Les métaprogrammes-PNL.	

L'homme sait mieux s'entourer d'objets que d'êtres humains.
L'homme en s'entourant d'objets est devenu une sorte de dieu prothétique (cliquez ici pour en savoir plus sur cette question).
Bien souvent, il n'a pas su ou voulu développer la même qualité pour s'entourer d'êtres humains. Il confit bien souvent à son "filling" le soin de recruter ses collaborateurs. Cette manière de faire aléatoire, donne des résultats aléatoires.
Ce que je vais vous proposer, n'est pas la méthode de recrutement mais plutôt un outil complémentaire d'une grande efficacité.
Qu'est-ce qu'un métaprogramme?
Chaque personne a une mode de fonctionnement privilégié, une sorte de programme, un peu comme un ordinateur.
Évidemment, il a la possibilité d'introduire de la flexibilité, de changer, néanmoins que ce soit par facilité, par économie ou tout simplement parce qu'il ne sait pas faire autrement, il revient à son mode de fonctionnement privilégié: son métaprogramme.
Intérêt des métaprogrammes de la PNL dans le recrutement.
La complémentarité.
Si vous avez tendance à ne pas être à l'heure, à ne pas voir le temps passer, vous êtes In-time, vous avez intérêt à recruter une secrétaire through-time qui du coup a une bonne vision du temps.
Vous constituez ou complétez une équipe, associez les qualités différentes et complémentaires que diriez-vous d'un entraîneur de football qui ne sélectionnerait que des avants-centres.
1) Repérez quelles sont les qualités et donc les métaprogrammes du poste à pourvoir.
Le préalable et de définir dans un premier temps quels sont les métaprogrammes que l'on souhaite retrouver idéalement chez la personne qui occupera le poste.
2) Repérez quelles sont les qualités et donc les métaprogrammes du candidat.
Vous recrutez un comptable choisissez plutôt une personne qui a le métaprogramme spécifique (vision fine des détails) qu'une personne qui a un métaprogramme global (vision large).
3) Établissez une comparaison.

Avertissement 1) Un métaprogramme est à aborder en terme de tendance, une personne n'est pas toujours proactive ou toujours passive, cela dépend des circonstances. Cependant, une personne peut avoir une forte tendance à être active et une autre une forte tendance à l'inaction. 2) Les PNListes ne retrouveront pas l'ordre habituel de la classification des métaprogrammes

Métaprogrammes et recrutement.
Je ne vais pas aborder ici tous les métaprogrammes mais simplement ceux qui me semblent les plus pertinents dans une action de recrutement.
Il n'existe pas un métaprogramme unique pour une profession ainsi, comme nous le verrons, un architecte doit être "lieux" et "gens", lieux parce qu'il construit un espace et gens parce que cet espace doit être de vie donc axés sur les personnes. Il doit donc s'intéresser à la manière dont les gens souhaite vivre dans leur maison.
Global/spécifique.
Le global a une vision large, en photo on dirait grand angle, il voit l'ensemble.
Le spécifique a une vision rapprochée, en photo, on dirait "zoom avant", il voit en premier les détails. A l'extrême le spécifique est tatillon ce qui peut être une qualité dans certaines professions.
Le premier voit la fourmilière, le second la fourmi.
Exemples concrets:
Spécifique.
Un comptable doit avoir le souci du détail, et je monte plus volontiers dans un avion si je sais que le mécanicien est tatillon.
Global.
Un chef d'entreprise doit avoir une vision large de son entreprise et de la conjoncture pour pouvoir faire de bons choix en même temps, il doit savoir déléguer la gestion des détails et de référer aux personnes qui en ont la charge.

Tri primordiaux Personnes-Actions-Lieux-Infos-Objets.
A quoi la personne s'intéresse-t-elle en premier? aux personnes, aux infos, aux lieux, aux actions (ce que les gens font), aux objets.
Exemples concrets:
Les gens:
Pour recruter une serveuse, une hôtesse d'accueil, un barman une personne qui s'intéresse aux personnes est plus adaptée.
Les infos:
Un documentaliste, un journaliste, un gestionnaire de Bourse...
Les lieux:
Un architecte (lieux et gens).
Les actions.
Un conseiller d'orientation doit être action (ce que les gens font) et gens (ce qui convient aux personnes). Un Drh doit être centré sur les personnes (gens) et sur ce qu'elles font (action). Un conseiller en recrutement...
Remarque: Ce métaprogramme ne doit pas être confondu avec un autre métaprogramme que nous verrons plus loin et qui est: comment les gens s'y prennent pour agir ou ne pas agir (proactif, réactif, réceptif, passif).
Les Objets.
Ce métaprogramme est utile dans certaines professions: personne chargée d'acquérir des objets pour un musée, un magasin...
Ce n'est pas un métaprogramme qui présente un intérêt pour des professions où le contact humain prime.
Modalités d'engagement dans l'action (proactif, réactif, passif, réceptif).
Le proactif.
Il agit même en dehors de toutes sollicitations extérieures, il initialise l'action. Ce métaprogramme est utile dans toutes les professions où il est nécessaire d'être offensif. Il aime être dans l'action et ses propositions iront dans ce sens.
Dans la grande distribution, c'est le chef de rayon qui propose par exemple de baisser ses prix pour déclencher un afflux de clients.
En cyclisme, c'est lui qui déclenche l'échappée.
Le réactif.
Il est également dans l'action, cependant il a besoin d'un élément déclenchant, une fois dans l'action rien ne le différencie du précédent.
Dans la grande distribution, il décidera de baisser ses prix pour contrecarrer son concurrent qui l'aura fait avant lui.
En cyclisme, il démarre tout de suit après celui qui déclenche l'échappée avec l'intention de passer devant.
Le réceptif.
Il agit dans le sens du mouvement, il l'accompagne. En d'autres termes, il sera d'accord pour suivre les proactif et les réactifs.
Dans une entreprise, il suit son supérieur dans l'action est s'arrête d'agir avec lui.
En cyclisme, il suit.
Le passif.
Il ne fait rien, il attend que ça se passe.
Dans une entreprise, il est intéressant d'avoir ce métaprogramme dans une équipe de battants pour calmer le jeu. Il est parfois urgent de ne rien faire.
En cyclisme, il laisse partir.
Associé-dissocié
Lorsque nous sommes associés, nous vivons l'action, nous sommes acteurs impliqués davantage dirigé par nos émotions; lorsque nous sommes dissociés, nous prenons du recul, nous sommes acteurs-spectateurs-metteurs en scène, nous prenons les choses avec plus de détachement, notre vision est plus panoramique. Évidemment, nous sommes tantôt associés, tantôt dissociés, cependant, certaines personnes sont plus souvent en mode associé ou dissocié.
Le mode associé est favorable aux métiers artistiques. Les professions qui nécessitent sang froid, calme, recul, même dans les situations de grande tension, d'urgence seront plus ouvertes aux personnes ayant une aptitude à se dissocier: urgentistes, chirurgiens, responsables de la sécurité, policier...
In time/Trough time.
Être In time, c'est être associé au temps, ne pas voie le temps passé. A l'inverse, la personne through time est dissociée du temps, elle a une vision panoramique du temps. Confiez la gestion de votre emploi du temps a une personne Througt time.
Vous recrutez une secrétaire, recrutez plutôt une personne through time.
Ce qu'il y a/ce qu'il manque.
Prenez un buffet copieusement garni de victuailles, certaines personnes vont poussez un cri d'exclamation: "qu'est-ce qu'il est copieux..." elles voient ce qu'il y a. D'autres diront: tiens, il n'y a pas de beurre. Peut-être un peu irritant pour celui qui a préparé le buffet, cependant avec un peu de recul fort utile car le beurre manque vraiment.
Cadre de référence: Référence interne/Référence externe.
Référence interne: je me détermine en fonction de mes propres critères.
Référence externe: je consulte autour de moi et je me détermine en fonction de ce que les autres me disent.
Un responsable de service doit être référence interne, ce qui ne l'empêche pas de consulter pour obtenir des informations, mais c'est lui qui décide.
S'il s'agit de recruter une personne qui doit exécuter fidèlement mes directives, je choisirai plutôt une personne référence externe.
Procédure/Option.
Pour installer un appareil, la personne procédure va suivre la notice étape par étape, la personne option sautera volontiers des étapes pour aller à l'essentiel. La personne "option" aura en général plus d'aptitude à l'improvisation, elle sera souvent plus système D. La personne procédure est plus méticuleuse, le risque d'erreur est plus faible, même si cela semble aller plus lentement.
Recruter une personne pour installer un nouveau matériel: métaprogramme procédure.
Recruter une personne pour remettre en état du matériel ancien: personne option.
Recherche/ Évite.
C'est la direction de la motivation. Est-ce que, en général, je fais mes choix en fonction des qualités que je veux, souhaite retrouver ou au contraire des défauts que je ne veux pas ou souhaite pas retrouver?
Je passe mes vacances à la montagne parce que j'aime le calme ou parce que je veux éviter la foule du bord de mer, mon choix est-il positif ou négatif?

Il n'y a pas de bons ou de mauvais métaprogrammes. Il s'agit simplement de repérer les métaprogrammes que l'on devrait idéalement retrouver chez une personne postulant à un poste donné, dans un contexte donné.

Seuls les métaprogrammes essentiels pour le recrutement sont développés. D'autres métaprogrammes sont utiles dans certains contextes bien particuliers, ils ne sont pas présentés afin de ne pas alourdir cette page; le professionnel du recrutement aura intérêt à les connaître tous.

Renvoi du début de page.

L'homme est devenu une sorte de dieu prothétique. L'homme se déplace très lentement à la surface de la terre, le plus rapide se ferez mordiller le talon d'Achille par le premier puma venu. Il a inventé le vélo, l'automobile, le train lui permettant de se déplacer facilement à plusieurs centaines de Km/h. L'homme est incapable de creuser le sol avec ses mains, il a inventé des pelleteuses et autres foreuses capables de faire des trous d'une profondeur étonnante. L'homme est un piètre nageur au regard de la moindre sardine et ne peut rester que quelques dizaines de secondes sous l'eau, il a inventé les bateaux pour se déplacer à la surface de l'eau et peut rester des mois sous l'eau, à de très grandes profondeurs, grâce aux sous-marins L'homme ne sait pas voler, il a inventé l'avion, la fusée. La voix de l'homme ne porte pas très loin, il a inventé le téléphone permettant de porter sa voix à plusieurs dizaines de milliers de Km.. L'homme ne voit pas très loin et a inventé les lunettes et les télescopes. L'homme est un animal fragile et il a inventé la médecine.

Le feed-back:

	Le Feedback.	

Feedback: de quoi s'agit-il?

Que vous soyez manager, responsable d’une équipe, chef d’entreprise, enseignant... ou tout simplement mère ou père de famille, vous êtes amené à dire ce que vous pensez d’un travail, c’est le feedback. Apprenez à donner votre opinion sur le travail des autres dans un climat de confiance et de respect propice à l'amélioration.

Un intention positive.

Je postule que vous avez une intention positive à l’égard de la personne concernée par votre feedback, que vous souhaitez lui donner des informations lui permettant de s’améliorer.

Quelles sont les caractéristiques d’un bon feedback ?

Les grands principes de la communication s’appliquent au feedback. Construisez une bonne relation: Respect et confiance réciproques sont indispensables en se souvenant bien que vous devez vous mettre dans une attitude flexible et ouverte (pour mieux conduire). C’est à vous de donner en premier pour recevoir ensuite.

Des informations, plutôt que des appréciations.

Ce doit être un feedback informatif plutôt que d’appréciation, plutôt que dire "bravo, c’est bien ou très intéressant", il est plus utile et plus aidant d’ajouter pourquoi c’est bien... (c’est l’information): Exemple 1. je trouve que ton rapport est intéressant parce que tu as montré clairement les points essentiels, de plus tu es précis et contextuel... "Exemple 2. "Ton devoir de mathématiques est bon parce que tes démonstrations sont élégantes, concises, de plus la présentation claire et aérée en rend la lecture agréable..

Soyez positif et commencez par cela!

Si votre secrétaire a fait un excellent travail, mais avec des fautes d’orthographe ou un mauvais renvoi, ne commencez pas par cela, mais dites lui ce qu’elle a fait de bien c’est une façon simple de la remercier pour tous les efforts qu’elle a fournis...
J’ai un ami agent immobilier, de temps en temps il me fait visiter des "produits" intéressants, alors qu’il sait très bien que je ne suis pas acheteur; il commence toujours par me dire tout ce qui est bien, et ensuite,
il me lâche toujours : " évidemment s’il n’y avait pas ce..., ce serait mieux; mais enfin, quand même, tu ne trouves pas qu’elle a une sacrée... cette maison?" Il aime et croit en ce qu’il fait !

Un bon feedback doit être limité.

Pour deux raisons: La première c’est que trop d’informations tue l’information, c’est le problème de la dilution.
	La deuxième raison: s’il y a trop de choses à dire (en mal) c’est qu’il y a un problème de cadrage, de positionnement: la personne est-elle faite pour le poste ? A-t-elle besoin d’une formation complémentaire? Est-ce que les conditions dans lesquelles le travail a été réalisé étaient satisfaisantes? Avez-vous été clair, précis, contextuel dans votre demande? Si un élève fait 20 fautes dans une dictée, il est inutile de lui faire des remontrances, il faut aborder le problème sous un autre angle (cours complémentaires, révisions...). L'enseignement est-il adapté à cet élève?...	

Vous êtes plutôt spécifique, plutôt global.

Si vous êtes plus spécifique que global, attention à vos feedbacks. Le spécifique est plus analytique, le global plus synthétique. Tous les détails (bons ou mauvais) sautent aux yeux du spécifique comme des pop corn dans une poêle à frire! Excusez pour la métaphore. Si vous êtes spécifique et négatif ce site est fait pour vous!...

Un bon feedback se fait au bon moment, au bon endroit.

Il faut que la personne puisse vous écouter dans de bonnes conditions et que soyez vous-même disponible, c’est un moment important, facteur d’améliorations et de compréhension réciproque. Je ne fais jamais un feedback dans un couloir, entre deux portes et dans le va et vient. J’aime être dans un endroit tranquille et serein, propice à un échange assertif.

clair, précis, lisible, compréhensible.

Votre feedback doit être clair, précis, lisible, compréhensible. D’ailleurs, il faut vérifier que votre interlocuteur a bien compris ce que vous avez dit.

Des pistes de progrès.

Un bon feedback doit proposer des pistes de progrès. Proposez, plus qu’imposez. En imposant vous créez des zones de résistance qui peuvent s’exprimer maintenant ou plus tard. Je préfère que les personnes qui travaillent avec moi participent et proposent, ne pas donner de jugements négatifs, va dans ce sens.

Conclusion.

Un bon feedback doit comporter une conclusion positive et globale.
Ne terminez pas sur un détail, même positif, en tout état de cause surtout pas négatif.
Ne parlez que de l’ensemble en proposant des perspectives par exemple après avoir fait un feedback sur un dossier de 100 pages,
ne terminez pas par : "Très bien ta remarque à la page 18 sur..." ou pire encore : "Dommage que tu es oublié...".

Terminez sur une bonne impression

c’est la technique sandwich
première couche : ce qui est bien
couche du milieu : ce qui peut être amélioré et si possible en donnant des pistes d’amélioration,
dernière couche : on dit ce qui est bien dans l’ensemble en prenant du recul, plus de perspectives (heureuses).
Vous avez lu ces pages. Je vais vous faire un petit feedback:		
Ce qui est bien.	Vous avez lu ces pages en entier, vous montrer ainsi une bonne capacité de concentration. On apprécie chez vous votre volonté d'accroître vos compétences. Enfin, l'intérêt que vous témoignez au feedback, montre votre sens du respect des autres. Bien communiquer avec des personnes qui sont en situation de recevoir des consignes, est une marque de respect envers ces personnes.
	Une proposition.	Prendre des notes, faire un résumé est quelque chose qui peut apporter de l’efficacité dans vos feedback, qu’en pensez-vous?
Recul et perspective.	En tout cas l’intérêt que vous manifestez pour le feedback traduit plus largement une volonté de progresser dans l’efficacité est le respect de l’autre et pour ça "bravo!".

http://membres.lycos.fr/developpementperso/AT.html

L’analyse transactionnelle

L'A.T. est une théorie de la personnalité et de la communication, et un outil d'analyse qui prend en compte la totalité de la personne dans ses fonctions biologiques, psychologiques et sociales. Pour l’Association internationale d’analyse transactionnelle c’est une théorie de la personnalité et une psychothérapie systématique en vue d'une croissance personnelle et d'un changement personnel.".

Et pour Eric berne, son créateur, c’est :

- Un système de psychothérapie basé sur l’analyse des transactions et des chaînes de transactions qui apparaissent durant les actes de traitement
- Une théorie de la personnalité basée sur l’étude des états propres internes
- Une théorie de l’action sociale basée sur l’analyse rigoureuse de transactions dans un nombre d’occurrences exhaustif et déterminé basé sur les états internes apparaissants

C’est une théorie de la personnalité fondée sur des «états du moi» qui sont distincts mais qui peuvent cependant, dans certaines conditions, être simultanément présents à la conscience et c’est une méthode d'analyse de la structure de la Personnalité, de la communication entre les gens, des règles qui sont instituées dans les relations de groupe.

L' Analyse Transactionnelle étudie nos comportements, nos attitudes, nos paroles, nos réactions physiques et émotionnelles à l'aide de paramètres analytiques tel que les états du moi et les positions de vie. Il existe une relation entre ce qui est appelé l'état du moi et le code de communication particulier à chaque état du moi.

La Structure de l'individu ou les états du moi :

La personnalité de chacun d'entre nous est composée de 3 systèmes d'attitudes et de comportements, les états du moi : Parent, Enfant, Adulte.

L'état du moi Enfant d'une personne représente la vie telle qu'elle l'a vécue à une étape de son développement : il est activé lorsque la personne pense, sent et agit comme elle le faisait quand elle était enfant.

C’est le domaine du senti.

C'est historiquement le premier état du moi à apparaître au cours de notre vie.
C’est le monde du plaisir et du déplaisir, de l'expression spontanée.
C'est dans l'enfant que résident la joie et la tristesse, le chagrin ou le rire, la soumission ou la révolte, la création spontanée ou le goût de la destruction. C’est dans cet état que nous adoptons des attitudes de joie, d'égoïsme, d'avidité, de créativité, de jeu, d'affectivité…
L'état Enfant se subdivise en plusieurs sous états :
L' Enfant Adapté :
- Enfant Adapté Soumis (EAS)
- Enfant Adapté Rebelle (EAR)
L' Enfant Nature :
- Enfant Libre (EL)
- Le Petit Prof (PP)
L'Enfant Adapté (Soumis ou Rebelle) est l'état qui apparaît lorsque nous nous situons à partir des autres.
L'Enfant Nature est l'état qui apparaît lorsque nous sommes sans contrainte.
L' Enfant Adapté Soumis ou Rebelle. (EAS - EAR)
Très tôt l'enfant apprend à s'adapter aux diverses demandes et comportements de ses parents. Il peut s'y adapter de 2 façons, soit en s'y soumettant, c'est l' Enfant Adapté Soumis, soit en se rebellant. Cette rébellion peut rester une forme d'adaptation car c'est une conduite dictée par les attentes d'une autorité (parentale ou autre). Dans ces comportements d’adaptation à l’attente des autres, nous sommes EAS.
Au contraire nous pouvons choisir l'opposition, la révolte dure ou douce, pour exprimer sous une forme ou une autre nos désaccords. Dans ce cas nous sommes EAR. Devenu adulte, l'EAS acquiescera aux propos d'un supérieur, sans même y croire, sera poli et souriant alors qu'il aurait envie de s'emporter, par crainte des conséquences.
L'EAR lui se révoltera contre l'autorité, simplement parce que c'est l'autorité. Mais il est parfois prudent et utile de se soumettre ou de se révolter ainsi notre Enfant adapté à un rôle à jouer.

Dans l' Enfant Nature se trouve la source de nos émotions les plus authentiques.
Nous sommes dans notre Enfant Nature lorsque nous pleurons à gros sanglots ou lorsque nous rions aux éclats.
L' Enfant Libre se caractérise par un comportement immédiat dans l'expression des sentiments. Nous sommes dans le monde de l'émotion. La peur, la colère, la joie, le désir… L' Enfant Libre est gai, séduisant, attachant, naturel, mais aussi avide, orgueilleux, égoïste, blessant…

Avec le Petit Prof (on dit aussi Enfant créateur) nous sommes dans le monde de l'imagination, de l'invention, du système D.
L'état du moi Parent d'une personne représente la vie telle qu'on l'a lui a enseignée. Il est activé lorsque la personne pense, sent et agit comme le faisaient ses parents ou ses figures parentales influentes. C’est le domaine de l’acquis, Nous sommes ici dans le monde des échelles de valeurs, des convenances, des règles de société, de l'appris.
Nous sommes dans notre état Parent lorsque nous critiquons mais aussi lorsque nous encourageons ou protégeons. En effet l'état parent se subdivise en 2 sous états :
- Le parent Critique ou Normatif (PC)
- Le Parent Nourricier (PN)
Le Parent Critique est positif lorsqu'il intervient pour aider. Il est négatif lorsqu'il dénigre, lorsqu'il juge.
Le parent Nourricier est positif lorsqu'il aide et réconforte à bon escient. Il est négatif lorsqu'il devient sur protecteur, étouffant l'épanouissement de l'autre.

L'état du moi Adulte représente la vie telle que la personne l'a expérimentée à une étape de sa vie en termes de pensées, de sentiments et de comportements avec les conclusions logiques qu'elle en a tirées. Il se manifeste chaque fois que la personne pense, sent et agit de manière cohérente avec la situation du moment. C’est le domaine du pensé et du réfléchi. C’est dans cet état que nous nous interrogeons, enquêtons, notons, analysons, tirons des conclusions et les transformons en actes logiques.

La transaction est l’échange entre deux états du moi. Et l'analyse des transactions permet de comprendre comment nous communiquons, de repérer et de traiter les dysfonctionnements dans la communication.

LE BESOIN DE RECONNAISSANCE ET DE STRUCTURE

S'appuyant sur les travaux de René Spitz, Eric Berne a mis en évidence trois besoins essentiels à tout être humain : les besoins de stimulation, de reconnaissance dans la relation à l'autre et de structure. Ces besoins doivent être satisfaits pour qu'une personne se maintienne dans un état d'équilibre physiologique et psychologique sain. Au cours d'un traitement, la prise de conscience d'un manque dans la gestion de ces besoins peut aider le client à changer et à envisager de nouvelles options allant dans le sens de sa santé et de sa guérison

LE CONCEPT DE POSITION DE VIE

La position de vie est la manière fondamentale et constante à partir de laquelle une personne se situe face à elle-même et face aux autres. La position de vie est déterminée dans l'enfance à partir du sens que l'enfant donne à ses expériences et aux conclusions qu'il en tire sur sa propre valeur et sur celle des autres et du monde. Ce concept permet de comprendre la dynamique existentielle à partir de laquelle une personne a construit son identité et comment elle établit aujourd'hui des relations positives ou négatives de façon cohérente avec son histoire. La mise en évidence de la position de vie est un élément déterminant dans le traitement du scénario et l'orientation vers la guérison.

LES SENTIMENTS ET DE RACKET

Les quatre sentiments de base sont la joie, la tristesse, la colère, la peur. Le petit enfant apprend quelquefois à réprimer l'un de ces sentiments qui n'est pas accepté dans sa famille pour le remplacer par un autre sentiment qui est autorisé. Il utilise alors ce sentiment dit «racket» pour obtenir les gratifications et signes de reconnaissance dont il a besoin. Plus tard, il pourra entretenir des relations confuses en continuant inconsciemment à utiliser ses «sentiments parasites» dans la relation aux autres. En thérapie, la mise en évidence et l'analyse des "rackets" permet au client de prendre conscience du sentiment refoulé et de se le réapproprier.

LE SCENARIO DE VIE

C’est «un plan de vie inconscient reposant sur des décisions prises dans l'enfance, renforcées par les parents, justifiées par les événements ultérieurs, aboutissant à une fin prévisible et choisie». Ce concept est fondamental pour saisir la dynamique intrapsychique et interpersonnelle. Il permet de comprendre que les gens prennent dans l'enfance des décisions pour survivre et répondre à leurs besoins immédiats d'amour, de sécurité et de protection, et que plus tard ils continuent inconsciemment à se conformer à ces décisions même si elles sont dommageables et les limitent dans leur croissance et leur épanouissement. La prise de conscience et le changement de ces décisions précoces constituent l'objectif central du traitement en A.T.

LE JEU PSYCHOLOGIQUE

C’est la répétition d'une séquence du scénario que l'enfant a appris à jouer dans sa famille lorsqu'il n'a pas trouvé d'autre moyen que la manipulation pour satisfaire ses besoins de stimulation de reconnaissance et de structure. Devenu grand, il peut inconsciemment chercher à satisfaire ses besoins dans la relation avec les autres sur ce même mode de communication manipulatoire. Ce concept permet de mettre en évidence et d'analyser les dysfonctionnements dans la communication, et d'aider la personne à trouver une manière différente et saine de satisfaire ses besoins dans la relation.

L'AUTONOMIE

Depuis Eric Berne, le but du traitement en AT est orienté vers la guérison du scénario et l'autonomie. L'autonomie correspond à l'utilisation par la personne de ses capacités de conscience, de spontanéité et d'intimité. La personne autonome accepte la responsabilité de ce qu'elle vit, prend ses décisions en fonction de ses critères personnels et non plus pour s'adapter, vit ses sentiments authentiques et les exprime selon ses choix, perçoit l'autre et elle-même comme une personne qui a le droit d'exister et mérite d'être respectée.

ANTHROPOSOPHIE:

Quelques extraits de l'anthroposophie, méthode pédagogique créée par Rudolf STEINER:

“Faire, aimer faire, comprendre ce que nous aimons faire.”

“... en réalité, il ne s'agit pas de recevoir de l'Ecole une formation achevée, mais au contraire de s'y préparer à la recevoir de la Vie ...”

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2005-04-20T08:14:25